[Buku Bahasa Indonesia] Thinking Fast and Slow - Daniel Kahneman
JANGKAR
Amos dan saya pernah mengakali roda keberuntungan. Di roda itu tertera angka 0 sampai 100, tapi kami buat supaya yang terpilih hanya 10 atau 65. Kami merekrut para mahasiswa University of Oregon sebagai peserta dalam percobaan kami. Salah satu di antara kami berdiri di depan sekelompok kecil mahasiswa, memutar roda, dan meminta mereka menulis angka yang terpilih ketika roda berhenti, yang tentu saja hanya 10 atau 65. Lalu kami mengajukan dua pertanyaan:
Persentase negara Afrika di antara anggota PBB lebih besar atau lebih kecilkah dibanding angka yang Anda tulis?
Sebutkan dugaan Anda mengenai persentase negara Afrika di PBB.
Putaran roda keberuntungan—termasuk yang tak diakali—tak bisa memberi informasi berguna tenang apa pun, dan para peserta dalam percobaan kami seharusnya mengabaikan putaran itu. Tapi mereka tak mengabaikan roda keberuntungan. Rata-rata perkiraan mereka yang melihat 10 dan 65 adalah 25% dan 45%.
Fenomena yang kami pelajari sangat umum dan penting dalam dunia sehari-hari sehingga Anda harus tahu namanya: efek jangkar. Efek jangkar terjadi ketika orang memikirkan nilai tertentu untuk suatu jumlah yang belum diketahui sebelum memperkirakan jumlah tersebut. Yang terjadi adalah salah satu hasil paling andal dan kuat dalam psikologi eksperimental: perkiraan itu dekat dengan angka yang dipikirkan sehingga menimbulkan sebutan "jangkar".
Jika ditanya apakah Gandhi berumur di atas 114 tahun ketika meninggal, Anda akan memperkirakan umur Gandhi ketika meninggal lebih tinggi daripada jika pertanyaan jangkarnya menyebutkan kematian pada umur 35 tahun. Jika sedang mempertimbangkan berapa yang harus Anda bayar untuk membeli rumah, Anda akan dipengaruhi harga yang pertama ditawarkan. Rumah yang sama akan tampak lebih berharga jika harga penawaran pertamanya tinggi, biarpun Anda bertekad ingin menolak pengaruh harga tinggi itu; dan banyak lagi contoh lain—daftar efek jangkar tak ada habisnya. Angka berapa pun yang diminta dipikirkan oleh Anda sebagai satu kemungkinan jawaban bagi soal perkiraan akan menimbulkan efek jangkar.
Kami bukanlah yang pertama kali mengamati efek jangkar, tapi percobaan kami adalah demonstrasi pertama absurditasnya: pertimbangan orang dipengaruhi oleh angka yang benar-benar tak informatif. Tak ada cara untuk menjelaskan masuk akalnya efek jangkar roda keberuntungan. Amos dan saya memublikasikan percobaan itu dalam makalah untuk Science, dan efek roda keberuntungan termasuk salah satu temuan paling terkenal yang kami laporkan di makalah itu.
Hanya ada satu masalah: Amos dan saya tak sepenuhnya sepakat mengenai psikologi efek jangkar. Dia mendukung satu tafsiran, saya suka tafsiran lain, dan kami tidak pernah menemukan cara menuntaskan perselisihan itu. Masalah beda penafsiran itu akhirnya dituntaskan puluhan tahun kemudian oleh upaya banyak peneliti.
Sekarang sudah jelas bahwa Amos dan saya sama-sama benar. Dua mekanisme yang berbeda menghasilkan efek jangkar—tiap mekanisme menghasilkan satu jenis. Ada bentuk penjangkaran yang terjadi dalam proses penyesuaian sengaja, operasi Sistem 2. Dan ada penjangkaran yang terjadi karena efek penyiapan, manifestasi otomatis Sistem 1.
PENJANGKARAN SEBAGAI PENYESUAIAN
Amos menyukai gagasan heuristik penyesuaian dan penjangkaran sebagai strategi untuk memperkirakan jumlah yang tak pasti: mulai dari satu angka jangkar, perkirakan apakah angka itu terlalu tinggi atau rendah, dan pelan-pelan sesuaikan perkiraan Anda dengan "bergerak" secara mental dari jangkar. Penyesuaian itu biasanya berakhir terlalu cepat, karena orang berhenti kalau tak lagi yakin harus melangkah lebih lanjut.
Puluhan tahun sesudah ketidaksepakatan kami, dan bertahun-tahun sesudah Amos meninggal, bukti meyakinkan mengenai proses seperti itu diajukan secara independen oleh dua psikolog yang pernah bekerja sama dengan Amos pada awal karier mereka: Eldar Shafir dan Tom Gilovich, bersama para mahasiswa mereka.
Untuk memahami gagasannya, ambillah selembar kertas dan gambar satu garis sepanjang 6 sentimeter dari ujung bawah kertas ke atas tanpa penggaris. Lalu ambil selembar kertas lain, gambar lagi garis sepanjang 6 sentimeter, kali ini dari ujung atas kertas ke bawah. Bandingkan kedua garis. Kemungkinan besar perkiraan 6 sentimeter Anda yang pertama lebih pendek daripada yang kedua. Alasannya Anda tak tahu pasti seperti apa tampaknya garis sepanjang 6 sentimeter; ada kisaran ketidakpastian. Anda berhenti dekat bagian bawah daerah ketidakpastian ketika Anda mulai dari ujung bawah lembar kertas, dan dekat bagian atas daerah itu ketika Anda mulai dari ujung atas.
Robyn LeBoeuf dan Shafir menemukan banyak contoh mekanisme tersebut dalam pengalaman sehari-hari. Penyesuaian yang kurang memadai bisa menjelaskan dengan baik mengapa Anda cenderung menjalankan mobil terlalu cepat waktu keluar jalan tol ke jalan kota biasa—terutama bila Anda sambil berbicara dengan seseorang. Penyesuaian kurang memadai juga satu sumber ketegangan antara orangtua yang gusar dan remaja yang suka mendengar musik keras dalam kamar. LeBoeuf dan Shafir menyatakan: "anak berniat baik yang mengecilkan volume musik keras setelah disuruh orangtuanya menurunkan volume musik ke 'jangan terlalu keras' bisa gagal mengecilkannya cukup banyak karena jangkar yang tinggi, dan bisa merasa bahwa usaha sungguh-sungguh untuk berkompromi diabaikan." Pengemudi mobil dan anak pendengar musik keras sama-sama dengan sengaja menyesuaikan ke bawah, dan sama-sama gagal menyesuaikan dengan memadai.
Sekarang pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan ini:
- Kapan George Washington mulai menjadi presiden AS?
- Berapa titik didih air di puncak Gunung Everest?
Yang pertama kali terjadi ketika Anda memikirkan tiap pertanyaan itu adalah kemunculan jangkar dalam benak Anda, dan Anda tahu bahwa jangkar itu salah, sekaligus ke mana arah menuju jawaban yang benar. Pembaca di Amerika Serikat langsung tahu bahwa George Washington menjadi presiden AS sesudah 1776, dan Anda juga tahu bahwa titik didih air di puncak Gunung Everest di bawah 100°C. Anda harus menyesuaikan ke arah yang tepat dengan mencari alasan untuk menjauh dari jangkar. Sebagaimana kasus garis, Anda cenderung berhenti kalau tak lagi yakin harus melangkah lebih jauh—di ujung dekat daerah ketidakpastian.
Nick Epley dan Tom Gilovich menemukan bukti bahwa penyesuaian adalah usaha sengaja untuk menemukan alasan menjauh dari jangkar: orang yang diperintahkan menggeleng ketika mendengar angka jangkar disebut, seolah-olah menolaknya, bergerak menjauhi jangkar, sementara orang yang mengangguk tidak bergerak menjauhi jangkar.
Epley dan Gilovich juga memastikan bahwa penyesuaian itu operasi yang butuh usaha. Orang menyesuaikan lebih sedikit (tidak jauh-jauh dari jangkar) ketika sumber daya mentalnya terkuras, entah karena ingatannya penuh dengan angka atau sedang agak mabuk. Penyesuaian kurang memadai adalah kegagalan Sistem 2 yang lemah atau malas.
Jadi, kita sekarang tahu Amos benar pada setidaknya sebagian kasus penjangkaran, yang melibatkan penyesuaian sengaja Sistem 2 ke arah tertentu dari jangkar.
PENJANGKARAN SEBAGAI EFEK PENYIAPAN
Waktu Amos dan saya memperdebatkan penjangkaran, saya setuju bahwa penyesuaian kadang terjadi, tapi saya merasa tak nyaman ketika itu. Penyesuaian adalah kegiatan sengaja dan sadar, tapi di kebanyakan kasus penjangkaran, tidak ada pengalaman subjektif yang berhubungan dengannya.
Pertimbangkan dua pertanyaan berikut:
- Apakah umur Gandhi di atas atau di bawah 144 tahun ketika meninggal?
- Berapa umur Gandhi ketika dia meninggal?
Apakah Anda membuat perkiraan dengan menyesuaikan di bawah 144? Barangkali tidak, tapi angka yang kelewat besar itu masih memengaruhi perkiraan Anda. Dugaan saya, penjangkaran adalah kasus sugesti. Itulah kata yang kita pakai ketika seseorang menyebabkan kita melihat, mendengar, atau merasa sesuatu dengan cara membuat sesuatu itu terpikir. Contohnya, pertanyaan "Apakah Anda sekarang merasa kaki kiri Anda sedikit mati rasa?" selalu membuat beberapa orang mengaku kaki kiri mereka memang terasa agak aneh.
Amos lebih konservatif dibanding saya dalam menduga, dan dengan tepat dia menunjukkan bahwa sugesti tidak membantu kita memahami penjangkaran, karena kita tak tahu cara menjelaskan sugesti. Saya harus sepakat dengannya, tapi tidak pernah antusias dengan gagasan penyesuaian tak memadai sebagai satu-satunya penyebab efek jangkar.
Kami melakukan banyak percobaan yang berakhir kurang tegas untuk memahami penjangkaran, tapi kami gagal terus dan akhirnya berhenti menulis lebih banyak mengenainya.
Teka-teki yang mengalahkan kami itu sekarang sudah terjawab, karena konsep sugesti tak lagi tak jelas: sugesti adalah satu efek penyiapan, yang secara selektif memanggil bukti yang cocok. Anda tidak percaya Gandhi hidup selama 144 tahun, tapi mesin asosiatif Anda pasti membangkitkan kesan orang yang sangat tua. Sistem 1 mengerti kalimat dengan mencoba menjadikannya benar, dan pengaktifan selektif pemikiran-pemikiran yang cocok menghasilkan sekelompok kesalahan sistematis yang membuat kita bisa ditipu dan cenderung percaya terlalu kuat terhadap apa pun yang kita percayai.
Kita sekarang bisa melihat mengapa Amos dan saya tak menyadari bahwa ada dua tipe penjangkaran: teknik penelitian dan gagasan teoretis yang kami perlukan belum ada ketika itu. Teknik dan gagasan itu dikembangkan belakangan oleh orang lain. Proses yang menyerupai sugesti memang bekerja di banyak situasi: Sistem 1 berusaha keras membangun dunia di mana jangkar adalah jumlah yang benar. Itulah satu perwujudan koherensi asosiatif yang saya jabarkan di bagian pertama buku ini.
Dua psikolog asal Jerman, Thomas Mussweiler dan Fritz Strack, memberikan contoh paling meyakinkan mengenai peran koherensi asosiatif dalam penjangkaran. Di satu percobaan, mereka mengajukan pertanyaan jangkar mengenai suhu: "Apakah suhu rata-rata tahunan di Jerman lebih tinggi atau rendah daripada 20°C?" atau "Apakah suhu rata-rata tahunan di Jerman lebih tinggi atau rendah daripada 5°C?"
Semua peserta lalu diperlihatkan sekilas kata-kata untuk diidentifikasi. Para peneliti mendapati bahwa 20°C mempermudah pengenalan kata-kata musim panas (seperti matahari dan pantai), dan 5°C mempermudah pengenalan kata-kata musim dingin (seperti salju dan ski). Pengaktifan selektif ingatan yang cocok menjelaskan penjangkaran: angka besar dan kecil mengaktifkan set gagasan yang berbeda dalam ingatan. Perkiraan suhu tahunan mengambil sumber dari sampel gagasan yang bias itu sehingga dengan sendirinya bias juga.
Di penelitian elegan lain yang setema, para peserta ditanya mengenai harga rata-rata mobil Jerman. Jangkar tinggi mempersiapkan nama-nama merek mahal (Mercedes, Audi), sementara jangkar rendah mempersiapkan merek yang lebih murah (Volkswagen). Kita sudah melihat bahwa penyiapan apa pun akan cenderung memanggil informasi yang cocok dengannya. Sugesti dan penjangkaran sama-sama dijelaskan oleh operasi otomatis Sistem 1 yang sama. Walau dulu saya tak tahu cara membuktikannya, dugaan saya mengenai kaitan antara penjangkaran dan sugesti terbukti benar.
INDEKS JANGKAR
Banyak fenomena psikologis bisa didemonstrasikan lewat percobaan, tapi hanya sedikit yang benar-benar bisa diukur. Efek jangkar adalah satu kekecualian. Penjangkaran bisa diukur, dan efeknya sangat besar.
Beberapa pengunjung San Francisco Exploratorium diberi dua pertanyaan berikut:
- Apakah tinggi pohon kayu merah tertinggi di atas atau di bawah 360 meter?
- Menurut dugaan Anda berapakah tinggi pohon kayu merah tertinggi?
"Jangkar tinggi" dalam percobaan ini adalah 360 meter. Untuk pengunjung lain, pertanyaan pertama memuat "jangkar rendah" 50 meter. Perbedaan antara kedua jangkar itu 310 meter.
Sebagaimana diperkirakan, kedua kelompok menghasilkan rata-rata dugaan yang amat berbeda: 257 dan 86 meter. Perbedaan antara keduanya 171 meter. Indeks jangkar adalah rasio antara dua perbedaan (171/310) yang dinyatakan dalam persentase: 55%. Ukuran penjangkaran bakal 100% bagi orang-orang yang menggunakan jangkar sebagai perkiraan, dan nol bagi orang-orang yang mengabaikan jangkar. Nilai 55% yang diamati di contoh ini adalah biasa. Nilai yang dekat telah diamati di banyak kasus lain.
Efek jangkar bukanlah sekadar sesuatu yang menarik di laboratorium, melainkan juga bisa kuat di dunia nyata. Dalam satu percobaan yang dilakukan beberapa tahun lalu, agen-agen properti diberi kesempatan menilai harga satu rumah yang memang sedang dipasarkan. Mereka mengunjungi rumah itu dan mempelajari buku informasi yang memuat harga penawaran awal. Separuh agen melihat harga penawaran yang jauh lebih tinggi daripada harga wajar rumah itu; separuh yang lain melihat harga penawaran yang jauh lebih rendah.
Tiap agen memberi pendapat mengenai harga jual yang masuk akal bagi rumah itu dan harga terendah yang dia setujui untuk melepas rumah itu kalau dia pemilik rumah tersebut. Para agen lalu ditanya mengenai faktor-faktor yang telah memengaruhi pertimbangan mereka. Yang luar biasa, informasi harga penawaran awal tak menjadi faktor berpengaruh; para agen membanggakan kemampuan mereka mengabaikannya. Mereka bersikeras mengatakan bahwa harga yang tertulis tak berpengaruh kepada tanggapan mereka, tapi mereka keliru: efek jangkarnya 41%.
Para profesional itu memang sama rentannya terkena efek jangkar seperti mahasiswa sekolah bisnis tanpa pengalaman di bidang properti, yang indeks jangkarnya 48%. Satu-satunya perbedaan antara kedua kelompok adalah para mahasiswa mengakui dipengaruhi jangkar, sementara para profesional menyangkal dipengaruhi jangkar.
Efek kuat jangkar ditemukan dalam keputusan-keputusan yang dibuat orang tentang uang, seperti ketika mereka memutuskan berapa banyak yang akan disumbang. Untuk menunjukkan efek ini, kami memberitahu pengunjung Exploratorium tentang kerusakan lingkungan yang disebabkan oleh tanker minyak di Samudra Pasifik dan menanyakan kesediaan mereka memberi sumbangan tahunan "untuk menyelamatkan 50.000 burung laut di lepas pantai Pasifik dari tumpahan minyak kecil di laut, sampai ditemukan cara untuk mencegah tumpahan atau mengharuskan pemilik tanker membayari operasi penyelamatan."
Pertanyaan ini menuntut penyesuaian intensitas: sebenarnya para pengunjung diminta menentukan jumlah dolar sumbangan yang sesuai dengan intensitas perasaan mereka tentang penderitaan burung laut. Beberapa pengunjung pertama-tama diberi pertanyaan jangkar, seperti, "Apakah Anda bersedia membayar 5 dolar...," sebelum pertanyaan utama mengenai berapa dolar yang akan mereka sumbang.
Ketika jangkar tidak disebutkan, para pengunjung di Exploratorium—umumnya orang-orang yang peduli lingkungan—rata-rata mengatakan bersedia membayar 64 dolar. Ketika jumlah jangkar hanya 5 dolar, sumbangan rata-rata hanya 20 dolar. Ketika jangkarnya tinggi, 400 dolar, kesediaan untuk menyumbang meningkat menjadi rata-rata 143 dolar.
Perbedaan antara kelompok jangkar tinggi dan jangkar rendah adalah 123 dolar. Efek jangkarnya di atas 30%, menunjukkan kalau permintaan awal dinaikkan 100 dolar, yang didapat adalah kenaikan rata-rata kesediaan menyumbang 30 dolar.
Efek jangkar yang setara atau bahkan lebih besar telah ditemukan di banyak penelitian taksiran dan kesediaan membayar. Contoh, warga Prancis yang tinggal di kawasan Marseilles yang tercemar berat ditanyai mengenai peningkatan biaya hidup yang kiranya mereka mau terima jika dapat hidup di daerah yang lebih sedikit pencemarannya. Efek jangkar di atas 50% pada penelitian itu. Efek jangkar gampang diamati di perdagangan online, tempat barang yang sama sering ditawarkan dengan harga penawaran berbeda-beda. "Taksiran" di lelang karya seni juga jangkar yang memengaruhi penawaran pertama.
Baca Juga: Lighten PDF Converter OCR 6.1.1 Full Version
Ada situasi-situasi ketika penjangkaran tampak masuk akal. Tidak mengejutkan bila orang yang diberi pertanyaan sulit berusaha mencari jawaban dengan segala cara, dan jangkar itu salah satu caranya. Jika tidak tahu apa-apa mengenai pohon-pohon California dan ditanya apakah pohon kayu merah bisa lebih tinggi dari 360 meter, boleh jadi Anda menyimpulkan angka itu tidak jauh dari jawaban yang tepat. Orang yang tahu tinggi pohon kayu merah yang sebenarnya membuat pertanyaan itu, jadi jangkar mungkin merupakan petunjuk berharga. Namun, satu temuan penting riset penjangkaran adalah bahwa jangkar yang jelas-jelas acak bisa seefektif jangkar yang berpotensi informatif. Ketika kami menggunakan roda keberuntungan untuk memberi jangkar perkiraan proporsi negara Afrika di PBB, indeks jangkarnya 44%, masih di dalam kisaran efek yang diamati pada jangkar yang layak dijadikan petunjuk. Efek jangkar yang seukuran telah diamati di percobaan yang menggunakan beberapa angka terakhir nomor Social Security peserta sebagai jangkar (misal untuk memperkirakan jumlah dokter di kota mereka). Kesimpulannya jelas: jangkar bukan berpengaruh karena orang percaya jangkar memberi informasi.
Kekuatan jangkar acak telah didemonstrasikan dalam beberapa keadaan meresahkan. Hakim-hakim Jerman dengan rata-rata pengalaman lima belas tahun pertama-tama membaca deskripsi seorang perempuan yang tertangkap mengutil di toko, lalu melempar sepasang dadu yang sudah diakali sehingga tiap lemparan menghasilkan total angka 3 atau 9. Begitu dadu selesai dilempar, para hakim ditanyai apakah akan memvonis perempuan itu dengan penjara sejumlah bulan, yang lebih besar atau kecil daripada angka yang ditunjukkan kedua dadu. Terakhir, para hakim diminta menetapkan hukuman penjara yang bakal mereka jatuhkan kepada si pengutil. Rata-rata hakim yang mendapat angka 9 dari dadu berkata bakal menghukum dia 8 bulan penjara; yang mendapat 3 berkata bakal menghukum 5 bulan penjara; efek jangkarnya 50%.
PENGGUNAAN DAN PENYALAHGUNAAN JANGKAR
Sekarang seharusnya Anda yakin bahwa efek jangkar—kadang karena penyiapan, kadang karena penyesuaian tak memadai—ada di mana-mana. Mekanisme psikologis yang menghasilkan penjangkaran membuat kita jauh lebih mudah disugesti daripada yang kita harap. Dan tentu saja ada banyak orang yang mau dan bisa memanfaatkan kelemahan kita itu.
Efek jangkar menjelaskan mengapa, misalnya, penjatahan sepihak itu siasat pemasaran yang ampuh. Beberapa tahun lalu, para pembelanja pasar swalayan di Sioux City, Iowa, melihat promosi sup Campbell's, diskon 10% dari harga normal. Pada beberapa hari, ada tanda di rak yang menyatakan BATAS 12 KALENG PER ORANG. Pada hari-hari lain, tandanya menyatakan TAK ADA BATAS. Para pembelanja membeli rata-rata 7 kaleng ketika batas berlaku, dua kali lebih banyak dibanding yang mereka beli ketika tak ada batas. Penjangkaran bukan satu-satunya penjelasan. Adanya penjatahan menyiratkan barang-barang cepat habis, dan para pembelanja jadi merasa harus membeli banyak supaya tidak kehabisan. Tapi kita juga tahu penyebutan 12 kaleng sebagai kemungkinan jumlah yang dibeli bakal menghasilkan penjangkaran, biarpun angka itu didapat dari undian.
Kita lihat strategi yang sama dipakai dalam negosiasi harga rumah, ketika penjual melakukan langkah pertama dengan mengajukan harga penawaran. Seperti dalam banyak permainan lain, bergerak lebih dulu adalah keuntungan dalam negosiasi satu perkara—contohnya, ketika harga adalah satu-satunya perkara yang harus disepakati antara pembeli dan penjual. Seperti mungkin Anda alami sendiri sewaktu tawar-menawar di pasar, jangkar pertama berpengaruh kuat.
Saran saya kepada para mahasiswa ketika mengajar negosiasi adalah bahwa jika kita pikir pihak lawan memberi tawaran yang kelewatan, sebaiknya jangan balas dengan tawaran yang kelewatan juga di sisi lainnya sehingga menciptakan kesenjangan yang sulit dijembatani dalam kelanjutan negosiasi. Lebih baik memprotes, langsung pergi atau mengancam akan pergi, dan jelaskan—pada diri sendiri dan pihak lawan—bahwa kita tak akan melanjutkan negosiasi dengan tawaran seperti itu.
Dua psikolog, Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler, mengusulkan cara-cara lebih halus untuk menolak efek jangkar dalam negosiasi. Mereka menyuruh penegosiasi memusatkan perhatian dan mengingat alasan yang menyangkal jangkar. Instruksi untuk mengaktifkan Sistem 2 itu berhasil. Contohnya, efek jangkar berkurang atau lenyap ketika orang yang bernegosiasi memusatkan perhatian kepada tawaran minimal yang bakal diterima pihak lawan, atau kerugian yang dialami lawan bila negosiasi gagal mencapai kesepakatan. Secara umum, strategi sengaja "berpikir sebaliknya" boleh jadi pertahanan yang baik terhadap efek jangkar, karena mengadang pengerahan pemikiran bias yang menimbulkan efek itu.
Terakhir, cobalah sendiri mencari efek penjangkaran di suatu masalah kebijakan publik: ukuran ganti rugi dalam kasus kecelakaan pribadi. Ganti rugi kadang sangat besar. Badan usaha yang sering menjadi sasaran gugatan kecelakaan pribadi, seperti rumah sakit dan perusahaan zat kimia, telah melobi untuk penetapan batas atas ganti rugi. Sebelum membaca bab ini boleh jadi Anda mengira batas atas ganti rugi itu jelas menguntungkan bagi tergugat, tapi sekarang Anda semestinya tak seyakin itu. Pertimbangkan efek membatasi ganti rugi maksimal 1 juta dolar. Aturan itu bakal menghilangkan semua ganti rugi berjumlah lebih besar, tapi jangkar itu juga bakal menarik ke atas jumlah tuntutan ganti rugi yang bisa saja lebih kecil. Aturan seperti itu hampir pasti bakal lebih menguntungkan para pelanggar serius dan perusahaan besar ketimbang perusahaan kecil.
PENJANGKARAN DAN DUA SISTEM
Efek jangkar acak memberitahukan banyak hal mengenai hubungan antara Sistem 1 dan Sistem 2. Efek jangkar selalu diteliti dengan tugas pertimbangan dan pilihan yang ujung-ujungnya diselesaikan oleh Sistem 2. Namun, Sistem 2 bekerja berdasarkan data yang ditarik dari ingatan melalui operasi otomatis Sistem 1 yang tak disengaja. Oleh karena itu, Sistem 2 rentan terhadap pengaruh bias jangkar yang membuat sebagian informasi lebih mudah ditarik. Selanjutnya, Sistem 2 tak punya kendali atas efek jangkar dan tak mengetahuinya. Para peserta percobaan yang telah terekspos jangkar acak atau absurd (seperti kematian Gandhi pada umur 144 tahun) dengan yakin menyatakan informasi yang jelas-jelas absurd itu tak dapat memengaruhi perkiraan mereka, tapi mereka keliru.
Kita lihat dalam pembahasan hukum jumlah kecil bahwa suatu pesan, kecuali kalau langsung ditolak karena jelas-jelas bohong, akan punya pengaruh yang sama pada sistem asosiatif tanpa peduli keandalannya. Inti pesan adalah cerita, yang didasarkan kepada informasi apa pun yang tersedia, meski jumlah informasinya sedikit dan mutunya buruk: WYSIATI. Ketika Anda membaca cerita mengenai penyelamatan heroik seorang pendaki gunung yang terluka, efek berita itu terhadap ingatan asosiatif sama, tanpa peduli cerita itu laporan berita atau sinopsis film. Penjangkaran berasal dari aktivasi asosiatif itu. Benar tidaknya atau bisa dipercaya tidaknya cerita hanya sedikit atau tidak berpengaruh. Efek kuat jangkar acak adalah kasus ekstrem fenomena itu, karena jangkar acak jelas-jelas tak menyediakan informasi sama sekali.
Sebelumnya saya membahas berbagai macam efek penyiapan, ketika pemikiran dan perilaku Anda bisa dipengaruhi rangsangan yang tak Anda perhatikan, bahkan yang tak Anda sadari. Hikmah utama penelitian penyiapan adalah bahwa pemikiran dan perilaku kita dipengaruhi lebih banyak daripada yang kita tahu atau inginkan, oleh lingkungan. Banyak orang menganggap temuan penelitian penyiapan sukar dipercaya karena tidak berhubungan dengan pengalaman subjektif.
Yang lain menganggap temuan itu meresahkan karena mengancam rasa subjektif otonomi dan kehendak. Jika screen saver di komputer yang tak ada sangkut-pautnya dengan Anda bisa memengaruhi kesediaan Anda membantu orang asing tanpa Anda sadari, seberapa bebaskah Anda? Efek jangkar juga mengancam dengan cara yang sama. Anda selalu sadar akan jangkar dan bahkan memperhatikannya, tapi Anda tidak tahu bagaimana jangkar mengarahkan dan membatasi pemikiran Anda karena tidak bisa membayangkan bagaimana kiranya Anda berpikir jika jangkarnya berbeda (atau tak ada). Namun, Anda sebaiknya menganggap angka apa pun yang Anda hadapi sudah punya efek jangkar terhadap Anda, dan jika taruhannya besar, sebaiknya Anda mengerahkan diri Anda (Sistem 2 Anda) untuk melawan efek itu.
BICARA TENTANG JANGKAR
"Perusahaan yang mau kita ambil mengirimkan rencana bisnis mereka dengan perkiraan pendapatan. Sebaiknya jangan biarkan angka itu memengaruhi pemikiran kita. Singkirkan dulu angkanya."
"Rencana itu skenario terbaik. Mari kita hindari menjadikan rencana sebagai jangkar ketika memperkirakan hasil sesungguhnya. Berpikir mengenai bagaimana rencana bisa gagal adalah salah satu caranya."
"Tujuan kami dalam negosiasi adalah membuat mereka terjangkar ke angka ini."
"Ayo kita jelaskan bahwa kalau usul mereka seperti itu, negosiasi batal. Kita tidak mau mulai di sana."
"Pengacara tergugat menyampaikan rujukan tak berhubungan yang memuat jumlah ganti rugi yang kelewat kecil, dan akibatnya itu menjadi jangkar bagi hakim!"
-80x80.jpg)
Comments (0)