[Buku Bahasa Indonesia] How To Win Friends&Influence People-Dale Carnegie

4 : Setetes Madu

Jika amarah Anda tersulut dan Anda melontarkan beberapa kata pedas, Anda mungkin akan merasa lega karena telah meluapkan perasaan Anda. Tetapi bagaimana dengan orang lain? Apakah dia akan ikut merasakan kepuasan Anda? Apakah nada keras dan sikap permusuhan Anda akan memudahkan dia untuk setuju dengan Anda?

“Jika Anda menghampiri saya dengan tinju terangkat,” kata Woodrow Wilson, “saya kira saya bisa menjanjikan bahwa tinju saya akan menggandakan secepat tinju Anda; tetapi jika Anda datang kepada saya dan berkata, ‘Marilah kita duduk bersama, bermusyawarah, dan jika kita berbeda pendapat, pahami mengapa perbedaan itu ada, serta apa sebenarnya pokok permasalahannya,’ kita akan segera menemukan bahwa sebenarnya jarak antara kita tidaklah sejauh yang kita kira, bahwa hal-hal yang menjadi perbedaan hanya sedikit dan hal-hal yang menjadi kesamaan sangat banyak, dan jika kita memiliki kesabaran, keterbukaan, dan kemauan untuk bersatu, kita pasti akan bersatu.”

Tidak ada yang lebih menghargai kebenaran pernyataan Woodrow Wilson daripada John D. Rockefeller, Jr. Pada tahun 1915, Rockefeller adalah orang yang paling dibenci di Colorado. Salah satu mogok kerja paling berdarah dalam sejarah industri Amerika telah mengguncang negara bagian itu selama dua tahun yang mengerikan. Para penambang yang marah dan agresif menuntut upah lebih tinggi dari Colorado Fuel and Iron Company; Rockefeller mengendalikan perusahaan itu.

Properti telah dirusak, pasukan militer dikerahkan. Darah telah tertumpah. Para pemogok ditembaki, tubuh mereka penuh peluru.

Di saat-saat seperti itu, dengan suasana yang dipenuhi kebencian, Rockefeller ingin memenangkan para pemogok untuk berpihak padanya. Dan ia berhasil. Bagaimana caranya?

Inilah ceritanya. Setelah berminggu-minggu membangun hubungan persahabatan, Rockefeller berbicara kepada para wakil pemogok. Pidatonya secara keseluruhan adalah mahakarya. Hasilnya menakjubkan. Ia menenangkan gelombang kebencian yang hampir menelan dirinya. Ia memperoleh banyak pengagum. Ia menyajikan fakta dengan cara yang begitu bersahabat sehingga para pemogok kembali bekerja tanpa berkata sepatah kata pun mengenai kenaikan upah yang telah mereka perjuangkan dengan keras.

Bagian pembuka pidato luar biasa itu adalah sebagai berikut. Perhatikan betapa hangat dan bersahabatnya nada pidato itu. Ingat, Rockefeller berbicara kepada orang-orang yang beberapa hari sebelumnya ingin menggantungnya di pohon apel; namun ia tidak bisa lebih ramah dan sopan seandainya ia berbicara di hadapan sekelompok misionaris medis. Pidatonya bercahaya dengan ungkapan-ungkapan seperti: “Saya bangga berada di sini, telah mengunjungi rumah-rumah Anda, bertemu banyak istri dan anak-anak Anda, kita bertemu di sini bukan sebagai orang asing, melainkan sebagai teman … semangat persahabatan, kepentingan bersama kita, hanya karena keramahan Anda saya berada di sini.”

“Hari ini adalah hari yang istimewa dalam hidup saya,” kata Rockefeller. “Ini adalah kali pertama saya berkesempatan bertemu para wakil karyawan perusahaan besar ini, beserta para pejabat dan pengawasnya, secara bersama-sama. Saya yakin saya bangga berada di sini, dan akan mengingat pertemuan ini seumur hidup saya. Seandainya pertemuan ini diadakan dua minggu lalu, saya akan berdiri di sini sebagai orang asing bagi sebagian besar dari Anda, hanya mengenali beberapa wajah. Setelah minggu lalu saya mengunjungi semua perkemahan di ladang batu bara selatan dan berbicara secara individu dengan hampir semua wakil, kecuali yang tidak hadir; setelah mengunjungi rumah-rumah Anda, bertemu banyak istri dan anak-anak Anda, kita bertemu di sini bukan sebagai orang asing, melainkan sebagai teman, dan dengan semangat persahabatan inilah saya senang memiliki kesempatan untuk membahas kepentingan bersama kita.”

“Karena ini adalah pertemuan antara pejabat perusahaan dan wakil karyawan, hanya karena keramahan Anda saya berada di sini, sebab saya tidak beruntung menjadi salah satu dari keduanya; namun saya merasa memiliki hubungan erat dengan Anda semua, karena dalam arti tertentu, saya mewakili baik para pemegang saham maupun direksi.”

Bukankah ini contoh luar biasa dari seni memenangkan teman dari musuh?

Bayangkan jika Rockefeller mengambil pendekatan berbeda. Bayangkan ia berdebat dengan para penambang dan melontarkan fakta yang menghancurkan. Bayangkan ia menunjukkan dengan nada dan sindiran bahwa mereka salah. Bayangkan bahwa menurut semua aturan logika, ia membuktikan bahwa mereka salah. Apa yang terjadi? Lebih banyak kemarahan, lebih banyak kebencian, lebih banyak pemberontakan.

Jika hati seseorang dipenuhi perselisihan dan kebencian terhadap Anda, Anda tidak akan bisa memenangkan orang itu dengan logika sekuat apapun. Orang tua yang cerewet, atasan yang otoriter, suami yang memerintah, atau istri yang terus mengomel harus menyadari bahwa orang tidak ingin mengubah pikiran mereka. Mereka tidak bisa dipaksa atau didorong untuk setuju dengan Anda atau saya. Tetapi mereka mungkin bisa dipimpin, jika kita bersikap lembut dan ramah, sungguh lembut dan sungguh ramah.

Lincoln sudah menyatakan hal itu lebih dari seratus tahun yang lalu:

Adalah pepatah lama dan benar bahwa “setetes madu lebih menarik lalat daripada satu galon empedu.” Begitu pula dengan manusia; jika Anda ingin memenangkan seseorang untuk tujuan Anda, yakinkan terlebih dahulu bahwa Anda adalah teman yang tulus. Di sanalah setetes madu yang menangkap hati mereka; yang, apapun yang dikatakan, adalah jalan utama menuju akal mereka.

Distributor pusat penjualan segala alat listrik tenaga surya. Toko online jual listrik tenaga matahari. Produsen Produk solar sel murah.www.tokosolarcell.net . daftar Paket harga penjualan listrik tenaga matahari

Para eksekutif bisnis telah belajar bahwa bersikap ramah terhadap pemogok menguntungkan. Misalnya, ketika 2.500 karyawan di pabrik White Motor Company mogok untuk menuntut upah lebih tinggi dan pengakuan serikat pekerja, Robert F. Black, presiden perusahaan saat itu, tidak kehilangan kesabaran, mengutuk, mengancam, atau berbicara tentang tirani dan Komunis. Ia justru memuji para pemogok. Ia memasang iklan di surat kabar Cleveland, memberi pujian atas “cara damai mereka meletakkan alat-alat kerja.” Menemukan piket pemogok menganggur, ia membelikan mereka beberapa puluh tongkat dan sarung tangan baseball, serta mengundang mereka bermain di lahan kosong. Bagi yang lebih suka bermain bowling, ia menyewa arena bowling.

Keramahan Mr. Black menghasilkan apa yang selalu dihasilkan keramahan: lebih banyak keramahan. Para pemogok pun meminjam sapu, sekop, dan gerobak sampah, lalu mulai membersihkan korek api, kertas, puntung rokok, dan cerutu di sekitar pabrik. Bayangkan! Para pemogok membersihkan halaman pabrik sambil berjuang untuk upah lebih tinggi dan pengakuan serikat. Peristiwa semacam ini belum pernah terdengar sebelumnya dalam sejarah panjang dan bergolak perang buruh Amerika. Mogok itu berakhir dengan penyelesaian kompromi dalam seminggu – tanpa adanya permusuhan atau dendam.

Daniel Webster, yang tampak seperti dewa dan berbicara seperti Jehovah, adalah salah satu pengacara paling sukses yang pernah membela sebuah kasus; namun ia mengawali argumen paling kuatnya dengan komentar ramah seperti: “Ini akan dipertimbangkan oleh juri,” “Ini mungkin, mungkin, layak dipikirkan,” “Berikut beberapa fakta yang saya harap tidak Anda lupakan,” atau “Dengan pengetahuan Anda tentang sifat manusia, Anda akan mudah melihat arti fakta-fakta ini.” Tanpa paksaan. Tanpa tekanan tinggi. Tanpa mencoba memaksakan pendapatnya pada orang lain. Webster menggunakan pendekatan lembut, tenang, dan bersahabat, dan hal itu membantunya menjadi terkenal.

Anda mungkin tidak pernah diminta untuk menyelesaikan mogok atau berbicara di hadapan juri, tetapi Anda mungkin ingin menurunkan sewa. Apakah pendekatan ramah akan membantu? Mari kita lihat.

O.L. Straub, seorang insinyur, ingin menurunkan sewa rumahnya. Ia tahu tuannya keras kepala. “Saya menulis surat kepadanya,” kata Mr. Straub dalam sebuah pidato di kelas, “memberitahukan bahwa saya akan meninggalkan apartemen begitu kontrak saya habis. Sebenarnya, saya tidak ingin pindah. Saya ingin tetap tinggal jika sewa saya bisa dikurangi. Tetapi situasinya tampak putus asa. Penyewa lain telah mencoba – dan gagal. Semua orang mengatakan kepada saya bahwa tuan rumah sangat sulit diajak berurusan. Tetapi saya berkata pada diri sendiri, ‘Saya sedang mempelajari cara menghadapi orang, jadi akan saya coba padanya – dan lihat hasilnya.’

“Dia dan sekretarisnya datang menemui saya begitu menerima surat saya. Saya menyambutnya di pintu dengan salam ramah. Saya benar-benar memancarkan niat baik dan antusiasme. Saya tidak langsung membicarakan tingginya sewa. Saya mulai berbicara tentang betapa saya menyukai apartemen itu. Percayalah, saya ‘tulus memuji dan berlebihan dalam sanjungan.’ Saya memuji cara dia mengelola gedung dan mengatakan bahwa saya ingin sekali tinggal setahun lagi, tetapi saya tidak mampu.

“Dia jelas belum pernah menerima penyewa yang bersikap seperti itu. Dia hampir tidak tahu harus bagaimana.

“Lalu ia mulai bercerita tentang masalahnya. Penyewa yang mengeluh. Satu orang menulis empat belas surat, beberapa bersikap benar-benar menghina. Yang lain mengancam akan memutus kontraknya kecuali tuan rumah menghentikan orang di lantai atas dari mendengkur. ‘Betapa lega rasanya,’ katanya, ‘memiliki penyewa yang puas seperti Anda.’ Dan tanpa diminta, ia menawarkan untuk menurunkan sedikit sewa saya. Saya ingin lebih, jadi saya menyebutkan angka yang sanggup saya bayar, dan ia menerima tanpa sepatah kata pun.

“Ketika dia akan pergi, ia bertanya, ‘Dekorasi apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?’

“Seandainya saya mencoba menurunkan sewa dengan cara-cara penyewa lain, saya yakin saya akan mengalami kegagalan yang sama. Pendekatan ramah, simpatik, dan apresiatiflah yang berhasil.”

Dean Woodcock dari Pittsburgh, Pennsylvania, adalah kepala departemen di perusahaan listrik lokal. Stafnya diminta memperbaiki peralatan di atas tiang listrik. Pekerjaan ini sebelumnya dilakukan departemen lain dan baru dipindahkan ke bagian Woodcock. Meski stafnya terlatih, ini adalah pertama kalinya mereka benar-benar diminta melakukannya. Semua orang di organisasi ingin melihat apakah dan bagaimana mereka bisa melakukannya. Woodcock, beberapa manajer bawahannya, dan anggota departemen lain datang melihat operasi itu. Banyak mobil dan truk hadir, dan sejumlah orang berdiri menonton dua orang yang berada di atas tiang.

Melihat sekeliling, Woodcock memperhatikan seorang pria menuruni mobil di ujung jalan dengan kamera. Ia mulai memotret. Orang-orang utilitas sangat sadar akan hubungan masyarakat, dan tiba-tiba Woodcock menyadari bagaimana situasi ini terlihat bagi sang fotografer – berlebihan, puluhan orang dikerahkan untuk pekerjaan dua orang. Ia berjalan ke fotografer.

“Saya lihat Anda tertarik dengan operasi kami.”
“Ya, dan ibu saya akan sangat tertarik. Ia memiliki saham di perusahaan Anda. Ini akan membuka matanya. Ia bahkan mungkin menilai investasinya tidak bijak. Saya telah memberitahunya bertahun-tahun bahwa ada banyak pemborosan di perusahaan seperti milik Anda. Ini membuktikannya. Surat kabar mungkin ingin memuat foto-foto ini juga.”
“Memang terlihat begitu, bukan? Saya pun akan berpikir sama jika berada di posisi Anda. Tetapi ini situasi unik …” dan Dean Woodcock menjelaskan bahwa ini adalah pekerjaan pertama jenis ini bagi departemennya dan semua orang dari eksekutif hingga staf tertarik. Ia meyakinkan pria itu bahwa dalam kondisi normal dua orang cukup menangani pekerjaan. Sang fotografer menyimpan kameranya, menyalami Woodcock, dan berterima kasih karena telah meluangkan waktu menjelaskan situasi.

Pendekatan ramah Dean Woodcock menyelamatkan perusahaannya dari rasa malu dan publisitas buruk.

Anggota lain dari kelas kami, Gerald H. Winn dari Littleton, New Hampshire, menceritakan bagaimana dengan pendekatan ramah, ia memperoleh penyelesaian yang sangat memuaskan atas klaim kerusakan.

“Awal musim semi,” lapornya, “sebelum tanah mencair dari beku musim dingin, terjadi hujan deras luar biasa dan air, yang biasanya mengalir ke parit dan saluran pembuangan di sepanjang jalan, mengambil jalur baru ke tanah tempat saya baru saja membangun rumah baru.

“Tidak dapat mengalir, tekanan air meningkat di sekitar fondasi rumah. Air merembes ke bawah lantai beton basement, menyebabkan ledakan, dan basement terisi air. Ini merusak pemanas dan pemanas air. Biaya perbaikan kerusakan ini lebih dari dua ribu dolar. Saya tidak memiliki asuransi untuk kerusakan semacam ini.

“Namun, saya segera mengetahui bahwa pemilik perumahan lalai memasang saluran pembuangan dekat rumah yang bisa mencegah masalah ini. Saya membuat janji untuk menemuinya. Dalam perjalanan 40 km ke kantornya, saya meninjau situasi dengan teliti dan, mengingat prinsip-prinsip yang saya pelajari dalam kursus ini, saya memutuskan menunjukkan kemarahan tidak ada gunanya. Saat tiba, saya tetap tenang dan mulai berbicara tentang liburannya ke Hindia Barat; kemudian, ketika waktu tepat, saya menyebut masalah ‘kecil’ tentang kerusakan akibat air. Ia segera setuju membantu memperbaiki masalah.

“Beberapa hari kemudian ia menelepon dan mengatakan akan membayar kerusakan serta memasang saluran pembuangan agar tidak terulang di masa depan.

“Meskipun ini kesalahan pemilik perumahan, seandainya saya tidak memulai dengan cara ramah, akan sangat sulit membuatnya setuju mengambil tanggung jawab penuh.”

Bertahun-tahun lalu, ketika saya masih bocah telanjang kaki berjalan ke sekolah pedesaan di Missouri barat laut, saya membaca fabel tentang matahari dan angin. Mereka bertengkar tentang siapa yang lebih kuat, dan angin berkata, “Aku akan buktikan aku lebih kuat. Lihat orang tua di sana dengan mantel? Aku taruhan bisa membuat mantelnya lepas lebih cepat darimu.”

Matahari pun bersembunyi di balik awan, dan angin bertiup hampir seperti tornado, tetapi semakin kencang ia bertiup, semakin erat sang pria tua memegang mantelnya.

Akhirnya angin mereda dan menyerah, lalu matahari muncul dari balik awan dan tersenyum ramah pada sang pria. Ia mengelap keringat dan melepas mantelnya. Matahari kemudian memberitahu angin bahwa kelembutan dan keramahan selalu lebih kuat daripada amarah dan kekerasan.

Penggunaan kelembutan dan keramahan dibuktikan setiap hari oleh orang-orang yang telah belajar bahwa setetes madu lebih menarik lalat daripada satu galon empedu. F. Gale Connor dari Lutherville, Maryland, membuktikannya ketika harus membawa mobilnya yang baru berumur empat bulan ke bengkel dealer untuk ketiga kalinya. Ia menceritakan pada kelas kami: “Jelas bahwa berbicara, menasihati, atau berteriak pada manajer layanan tidak akan menyelesaikan masalah saya secara memuaskan.

“Saya pergi ke ruang pamer dan meminta bertemu pemilik agen, Mr. White. Setelah menunggu sebentar, saya dipersilakan masuk ke kantornya. Saya memperkenalkan diri dan menjelaskan bahwa saya membeli mobil dari dealer ini karena rekomendasi teman yang pernah berurusan dengan dia. Saya diberitahu bahwa harga sangat kompetitif dan layanan luar biasa. Ia tersenyum puas mendengar saya. Saya lalu menjelaskan masalah saya dengan departemen layanan. ‘Saya pikir Anda ingin tahu setiap situasi yang bisa menodai reputasi baik Anda,’ tambah saya. Ia berterima kasih atas perhatian saya dan memastikan masalah akan ditangani. Tidak hanya ia ikut terlibat, tetapi juga meminjamkan mobilnya untuk saya gunakan selama mobil saya diperbaiki.”

Aesop adalah budak Yunani yang hidup di istana Croesus dan menulis fabel abadi enam ratus tahun sebelum Masehi. Kebenaran yang diajarkannya tentang sifat manusia tetap berlaku di Boston dan Birmingham sekarang seperti 26 abad lalu di Athena. Matahari bisa membuat Anda melepas mantel lebih cepat daripada angin; dan kebaikan, pendekatan ramah, dan penghargaan bisa membuat orang berubah pikiran lebih cepat daripada segala kemarahan dan kekerasan di dunia.

Ingat kata-kata Lincoln: “Setetes madu lebih menarik lalat daripada satu galon empedu.”

PRINSIP 4
Mulailah dengan cara yang ramah.

5 : Rahasia Socrates

Dalam berbicara dengan orang lain, jangan memulai dengan membahas hal-hal yang menjadi perbedaan Anda. Mulailah dengan menekankan—dan terus menekankan—hal-hal yang menjadi kesamaan. Jika memungkinkan, tekankan bahwa Anda berdua berjuang untuk tujuan yang sama, dan satu-satunya perbedaan hanyalah metode, bukan maksud.

Buatlah orang lain mengatakan ‘Ya, ya’ sejak awal. Usahakan agar lawan Anda, jika mungkin, tidak mengatakan ‘Tidak.’

Menurut Profesor Overstreet, jawaban ‘Tidak’ merupakan kendala yang sangat sulit diatasi. Setelah seseorang mengatakan ‘Tidak,’ seluruh kebanggaan pribadi menuntut agar ia tetap konsisten dengan dirinya sendiri. Mungkin kemudian ia merasa bahwa ‘Tidak’ itu tidak bijaksana; namun, kebanggaannya tetap harus diperhitungkan! Setelah mengatakan sesuatu, seseorang merasa harus menaatinya. Oleh karena itu, sangat penting untuk memulai seseorang dalam arah afirmatif.

Pembicara yang terampil memperoleh beberapa jawaban ‘Ya’ sejak awal. Hal ini menggerakkan proses psikologis pendengar ke arah afirmatif. Ini seperti gerakan bola bilyar: dorong ke satu arah, dan dibutuhkan tenaga untuk mengubah arahnya; dibutuhkan tenaga lebih besar lagi untuk mengembalikannya ke arah sebaliknya.

Pola psikologis di sini cukup jelas. Ketika seseorang mengatakan ‘Tidak’ dan benar-benar serius, ia melakukan lebih dari sekadar mengucapkan dua huruf. Seluruh organisme—kelenjar, saraf, otot—mengumpulkan diri menjadi kondisi penolakan. Biasanya, dalam tingkat yang sangat halus tetapi terkadang terlihat jelas, terjadi penarikan diri fisik atau kesiapan untuk menarik diri. Sistem neuromuskular secara keseluruhan, singkatnya, menyiapkan diri untuk menolak penerimaan. Sebaliknya, ketika seseorang mengatakan ‘Ya,’ tidak ada aktivitas penarikan diri. Organisme berada dalam sikap maju, menerima, dan terbuka. Oleh karena itu, semakin banyak jawaban ‘Ya’ yang bisa kita dapatkan sejak awal, semakin besar kemungkinan kita berhasil menarik perhatian mereka untuk proposal akhir kita.

Teknik jawaban ‘ya’ ini sangat sederhana. Namun, betapa seringnya diabaikan! Sering tampak bahwa orang merasa penting dengan menentang orang lain sejak awal.

Mendapatkan seorang siswa mengatakan ‘Tidak’ di awal, atau seorang pelanggan, anak, suami, atau istri, membutuhkan kebijaksanaan dan kesabaran malaikat untuk mengubah penolakan yang menyala itu menjadi afirmatif.

Penggunaan teknik ‘ya, ya’ memungkinkan James Eberson, seorang teller di Greenwich Savings Bank, New York, memperoleh calon nasabah yang sebaliknya mungkin hilang.

“Orang ini datang untuk membuka rekening,” kata Mr. Eberson, “dan saya memberinya formulir biasa untuk diisi. Beberapa pertanyaan dijawab dengan sukarela, tetapi ada yang ia tolak sama sekali.

“Sebelum saya mempelajari hubungan manusia, saya mungkin akan mengatakan kepada calon deposan ini bahwa jika ia menolak memberikan informasi kepada bank, kami tidak bisa menerima rekening ini. Saya malu karena dulu saya pernah melakukan hal itu. Tentu saja, ultimatum seperti itu membuat saya merasa hebat. Saya menunjukkan siapa bosnya, bahwa aturan bank tidak bisa dilanggar. Tetapi sikap semacam itu tentu tidak memberikan rasa diterima dan dihargai kepada orang yang datang memberikan patronasenya kepada kami.

“Saya memutuskan pagi itu untuk menggunakan sedikit akal sehat. Saya memutuskan untuk tidak berbicara tentang apa yang bank inginkan, tetapi tentang apa yang nasabah inginkan. Dan di atas segalanya, saya bertekad membuatnya mengatakan ‘ya, ya’ sejak awal. Jadi saya setuju dengannya. Saya katakan bahwa informasi yang ia tolak tidak mutlak diperlukan.

“‘Namun,’ kata saya, ‘andaikan Anda memiliki uang di bank ini ketika meninggal. Tidakkah Anda ingin bank mentransfernya kepada ahli waris yang berhak menurut hukum?’
‘Ya, tentu saja,’ jawabnya.
‘Tidakkah Anda pikir,’ lanjut saya, ‘adalah ide bagus memberi kami nama ahli waris Anda, sehingga jika Anda meninggal, kami bisa melaksanakan keinginan Anda tanpa kesalahan atau penundaan?’
Sekali lagi ia menjawab, “Ya.”

Sikap pemuda itu melunak dan berubah ketika ia menyadari bahwa kami tidak meminta informasi ini untuk kepentingan kami, tetapi untuk kepentingannya sendiri. Sebelum meninggalkan bank, pemuda ini tidak hanya memberikan informasi lengkap tentang dirinya, tetapi juga membuka rekening trust atas saran saya, menamai ibunya sebagai penerima manfaat, dan dengan senang hati menjawab semua pertanyaan mengenai ibunya juga.

Saya menemukan bahwa dengan membuatnya mengatakan “ya, ya” sejak awal, ia melupakan isu yang diperdebatkan dan senang melakukan semua yang saya sarankan.

Joseph Allison, perwakilan penjualan Westinghouse Electric Company, menceritakan: “Ada seorang pria di wilayah saya yang sangat ingin dijual oleh perusahaan kami. Pendahulu saya sudah mengunjunginya selama sepuluh tahun tanpa berhasil menjual apa pun. Ketika saya mengambil alih wilayah itu, saya terus menelepon selama tiga tahun tanpa mendapat pesanan. Akhirnya, setelah tiga belas tahun panggilan dan penawaran, kami berhasil menjual beberapa motor kepadanya. Jika motor ini terbukti baik, pesanan beberapa ratus motor lagi akan mengikuti. Begitulah harapan saya.

“Benar, kan? Saya tahu motor itu akan baik. Jadi ketika saya menelepon tiga minggu kemudian, saya sangat bersemangat.

“Insinyur kepala menyambut saya dengan pengumuman mengejutkan: ‘Allison, saya tidak bisa membeli sisa motor dari Anda.’
‘Mengapa?’ saya tanya dengan takjub.
‘Karena motor Anda terlalu panas. Saya tidak bisa meletakkan tangan saya di atasnya.’

Saya tahu berdebat tidak akan ada gunanya. Saya sudah terlalu lama mencoba cara itu. Jadi saya memikirkan teknik “ya, ya.”

“‘Nah, lihat, Tn. Smith,’ kata saya, ‘saya setuju sepenuhnya; jika motor-motor itu terlalu panas, Anda tidak seharusnya membeli lebih banyak. Anda harus memiliki motor yang tidak lebih panas dari standar yang ditetapkan oleh National Electrical Manufacturers Association. Bukankah begitu?’

Ia setuju. Saya mendapatkan ‘ya’ pertama saya.

“‘Peraturan Electrical Manufacturers Association menyatakan bahwa motor yang dirancang dengan baik boleh memiliki suhu 72 derajat Fahrenheit di atas suhu ruangan. Benarkah?’
‘Ya,’ ia setuju. ‘Benar sekali. Tetapi motor Anda jauh lebih panas.’

Saya tidak berdebat dengannya. Saya hanya bertanya: “Berapa suhu ruang pabrik?”
‘Oh,’ katanya, ‘sekitar 75 derajat Fahrenheit.’
“Baik,” saya jawab, “jika ruang pabrik 75 derajat dan Anda menambahkan 72, totalnya menjadi 147 derajat Fahrenheit. Bukankah tangan Anda akan terbakar jika menaruhnya di air panas 147 derajat Fahrenheit?”

Sekali lagi ia harus menjawab “ya.”

“Baik,” saya sarankan, “bukankah ide bagus menjauhkan tangan dari motor-motor itu?”
“Ya, saya kira Anda benar,” akunya. Kami melanjutkan percakapan sebentar. Lalu ia menelepon sekretarisnya dan menyiapkan bisnis senilai sekitar $35.000 untuk bulan berikutnya.

Butuh bertahun-tahun dan biaya ribuan dolar dalam bisnis yang hilang sebelum saya akhirnya belajar bahwa berdebat tidak menguntungkan, dan jauh lebih bermanfaat dan menarik melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain dan membuat orang itu mengatakan “ya, ya.”

Eddie Snow, sponsor kursus kami di Oakland, California, menceritakan bagaimana ia menjadi pelanggan tetap sebuah toko karena pemiliknya membuatnya mengatakan ‘ya, ya.’ Eddie tertarik pada berburu panah dan telah menghabiskan banyak uang membeli perlengkapan dari toko panah lokal. Ketika saudaranya berkunjung, ia ingin menyewa busur untuknya. Pramuniaga mengatakan mereka tidak menyewakan busur, jadi Eddie menelepon toko lain. Eddie menceritakan:

“Seorang pria sangat ramah menjawab telepon. Responnya terhadap pertanyaan saya mengenai penyewaan sangat berbeda dengan tempat sebelumnya. Ia berkata menyesal, mereka tidak lagi menyewakan busur karena tidak mampu. Lalu ia bertanya apakah saya pernah menyewa sebelumnya. Saya jawab, ‘Ya, beberapa tahun lalu.’ Saya menjawab ‘ya’ lagi. Ia kemudian bertanya apakah saya suka menabung. Tentu saja, saya menjawab ‘ya.’ Ia menjelaskan bahwa mereka menjual set busur lengkap beserta perlengkapan seharga $34,95. Saya bisa membeli satu set lengkap hanya $4,95 lebih mahal dari biaya sewa. Ia menjelaskan itulah alasan mereka menghentikan penyewaan. Apakah saya pikir itu masuk akal? Jawaban “ya” saya memicu pembelian set itu, dan ketika saya mengambilnya, saya membeli beberapa barang lain di toko itu dan sejak itu menjadi pelanggan tetap.”

Socrates, ‘lalat Athena,’ adalah salah satu filsuf terbesar yang pernah ada. Ia melakukan sesuatu yang hanya segelintir orang di seluruh sejarah mampu lakukan: ia mengubah arah pemikiran manusia secara tajam; dan kini, dua puluh empat abad setelah kematiannya, ia dihormati sebagai salah satu pengaruh persuasi terhebat dalam dunia yang penuh pertikaian.

Metodenya? Apakah ia mengatakan orang salah? Oh, tidak, bukan Socrates. Ia terlalu cerdik untuk itu. Seluruh tekniknya, kini dikenal sebagai ‘metode Socratic,’ didasarkan pada mendapatkan jawaban ‘ya, ya.’ Ia mengajukan pertanyaan yang harus disetujui lawannya. Ia terus memenangkan satu pengakuan demi pengakuan sampai memiliki tumpukan ‘ya.’ Ia terus bertanya sampai akhirnya, hampir tanpa disadari, lawannya menemukan diri mereka menerima kesimpulan yang beberapa menit sebelumnya akan mereka tolak dengan keras.

Lain kali ketika kita tergoda mengatakan seseorang salah, mari ingat Socrates dan ajukan pertanyaan lembut—pertanyaan yang akan menghasilkan jawaban ‘ya, ya.’

Orang Tionghoa memiliki peribahasa yang sarat kebijaksanaan kuno: “Barang siapa melangkah lembut, akan melangkah jauh.”

Mereka telah mempelajari sifat manusia selama lima ribu tahun, orang-orang Tionghoa yang berbudaya ini, dan memperoleh banyak kebijaksanaan: “Barang siapa melangkah lembut, akan melangkah jauh.”

PRINSIP 5
Buat orang lain mengatakan ‘ya, ya’ sejak awal.

6 : Katup pengaman dalam menangani keluhan

Kebanyakan orang yang mencoba meyakinkan orang lain pada pemikirannya terlalu banyak berbicara sendiri. Biarkan orang lain mengekspresikan pikirannya. Mereka lebih mengetahui tentang bisnis dan masalah mereka daripada Anda. Jadi, ajukan pertanyaan. Biarkan mereka menceritakan beberapa hal kepada Anda.

Jika Anda tidak setuju dengan mereka, Anda mungkin tergoda untuk menyela. Tetapi jangan. Itu berbahaya. Mereka tidak akan memperhatikan Anda sementara masih banyak ide mereka sendiri yang ingin diungkapkan. Jadi dengarkan dengan sabar dan pikiran terbuka. Bersikaplah tulus. Dorong mereka untuk mengungkapkan ide-ide mereka sepenuhnya.

Apakah kebijakan ini membuahkan hasil dalam bisnis? Mari kita lihat. Berikut kisah seorang perwakilan penjualan yang terpaksa mencobanya.

Salah satu produsen mobil terbesar di Amerika Serikat sedang menegosiasikan kebutuhan kain pelapis untuk satu tahun. Tiga produsen penting telah menyiapkan kain dalam bentuk sampel. Semua sampel telah diperiksa oleh eksekutif perusahaan otomotif, dan pemberitahuan dikirim ke masing-masing produsen bahwa pada hari tertentu, seorang perwakilan dari setiap pemasok akan diberi kesempatan untuk mengajukan permohonan akhir untuk kontrak.

G.B.R., seorang perwakilan dari salah satu produsen, tiba di kota dengan serangan laringitis parah. “Ketika giliran saya untuk bertemu eksekutif dalam konferensi,” kata Mr. R., menceritakan kisah ini di salah satu kelas saya, “saya kehilangan suara. Saya hampir tidak bisa berbisik. Saya diarahkan ke sebuah ruangan dan mendapati diri saya berhadapan dengan insinyur tekstil, agen pembelian, direktur penjualan, dan presiden perusahaan. Saya berdiri dan berusaha sekuat tenaga untuk berbicara, tetapi saya hanya bisa mengeluarkan suara nyaring seperti squeak.

“Mereka semua duduk di sekitar meja, jadi saya menulis di buku catatan: ‘Tuan-tuan, saya kehilangan suara. Saya tidak bisa berbicara.’

“‘Saya akan berbicara untuk Anda,’ kata presiden. Ia melakukannya. Ia menampilkan sampel saya dan memuji kelebihannya. Diskusi hangat muncul tentang kualitas barang saya. Dan presiden, karena berbicara atas nama saya, mengambil posisi yang akan saya ambil selama diskusi. Partisipasi saya hanya berupa senyum, anggukan, dan beberapa gerakan tangan.

“Sebagai hasil dari konferensi unik ini, saya memperoleh kontrak, yang mencakup lebih dari setengah juta yard kain pelapis dengan nilai total $1.600.000 — pesanan terbesar yang pernah saya terima.

“Saya tahu saya akan kehilangan kontrak jika saya tidak kehilangan suara, karena saya memiliki pemahaman yang salah tentang keseluruhan proposisi. Saya menemukan, hampir secara kebetulan, betapa berharganya membiarkan orang lain banyak berbicara.”

Membiarkan orang lain berbicara juga membantu dalam situasi keluarga, sama seperti dalam bisnis. Hubungan Barbara Wilson dengan putrinya, Laurie, memburuk dengan cepat. Laurie, yang sebelumnya anak pendiam dan patuh, telah menjadi remaja yang sulit diajak bekerja sama, kadang membangkang. Ibu Wilson memberi ceramah, mengancam, dan menghukum, tetapi tidak ada hasil.

“Suatu hari,” kata Mrs. Wilson kepada salah satu kelas kami, “saya menyerah saja. Laurie membangkang dan meninggalkan rumah untuk mengunjungi temannya sebelum menyelesaikan tugas-tugas rumah. Ketika ia kembali, saya hampir berteriak padanya untuk kesekian kalinya, tetapi saya tidak punya kekuatan. Saya hanya menatapnya dan berkata sedih, ‘Mengapa, Laurie, mengapa?’

“Laurie melihat kondisi saya dan dengan tenang bertanya, ‘Apakah Ibu benar-benar ingin tahu?’ Saya mengangguk, dan Laurie menceritakan, pertama dengan ragu, kemudian semua mengalir keluar. Saya tidak pernah mendengarkannya. Saya selalu menyuruhnya melakukan ini atau itu. Ketika ia ingin menceritakan pikirannya, perasaan, atau ide-idenya, saya menyela dengan lebih banyak perintah. Saya mulai menyadari bahwa ia membutuhkan saya — bukan sebagai ibu yang bossy, tetapi sebagai teman curhat, saluran untuk semua kebingungannya tentang tumbuh dewasa. Dan selama ini saya hanya berbicara ketika seharusnya mendengarkan. Saya tidak pernah mendengarnya.

“Sejak saat itu, saya membiarkannya berbicara sebanyak yang ia mau. Ia menceritakan apa yang ada di pikirannya, dan hubungan kami membaik secara luar biasa. Ia kembali menjadi pribadi yang kooperatif.”

Sebuah iklan besar muncul di halaman finansial surat kabar New York yang mencari seseorang dengan kemampuan dan pengalaman luar biasa. Charles T. Cubellis menanggapi iklan itu dengan mengirimkan balasan ke nomor kotak pos. Beberapa hari kemudian, ia diundang melalui surat untuk wawancara. Sebelum datang, ia menghabiskan berjam-jam di Wall Street mencari informasi sebanyak mungkin tentang pendiri perusahaan itu. Selama wawancara, ia berkata, “Saya akan sangat bangga bisa bergabung dengan organisasi yang memiliki rekam jejak seperti ini. Saya mengerti Anda memulai 28 tahun lalu hanya dengan ruang meja dan seorang stenografer. Benarkah?”

Hampir setiap orang sukses senang mengenang perjuangan awalnya. Orang ini tidak terkecuali. Ia berbicara panjang lebar tentang bagaimana ia memulai dengan $450 dan ide asli. Ia menceritakan perjuangan melawan kekecewaan, ejekan, bekerja keras setiap Minggu dan hari libur, 12–16 jam sehari; bagaimana akhirnya ia menang melawan segala rintangan hingga kini eksekutif penting di Wall Street datang kepadanya untuk informasi dan bimbingan. Ia bangga dengan rekam jejak itu, dan wajar. Ia bersenang-senang menceritakan semua itu.

Akhirnya, ia menanyakan pengalaman Cubellis, lalu memanggil salah satu wakil presidennya dan berkata: “Saya pikir ini orang yang kita cari.”

Mr. Cubellis telah meluangkan waktu untuk mengetahui pencapaian calon pemberi kerja. Ia menunjukkan minat pada orang lain dan masalah mereka. Ia mendorong orang lain untuk banyak berbicara—dan meninggalkan kesan yang baik.

Roy G. Bradley dari Sacramento, California, mengalami masalah sebaliknya. Ia mendengarkan calon sales berbicara sehingga meyakinkan dirinya sendiri untuk bekerja di perusahaannya. Roy melaporkan:

“Sebagai perusahaan broker kecil, kami tidak memiliki tunjangan tambahan, seperti asuransi rumah sakit, asuransi medis, dan pensiun. Setiap perwakilan adalah agen independen. Kami bahkan tidak menyediakan daftar prospek, karena kami tidak bisa beriklan untuk mereka seperti pesaing besar kami.

“Richard Pryor memiliki pengalaman yang kami inginkan untuk posisi ini, dan ia diwawancarai pertama oleh asisten saya, yang memberitahunya semua hal negatif terkait pekerjaan ini. Ia tampak sedikit kecewa ketika masuk ke kantor saya. Saya menyebut satu keuntungan bekerja dengan perusahaan saya, yaitu sebagai kontraktor independen, sehingga hampir seperti wiraswasta.

“Ketika ia berbicara tentang keuntungan itu, ia membicarakan sendiri dan menyingkirkan setiap pikiran negatif yang datang saat wawancara. Beberapa kali ia seolah-olah berbicara sendiri saat memikirkan setiap gagasan. Kadang saya tergoda menambah pemikirannya; namun saat wawancara berakhir, saya merasa ia telah meyakinkan dirinya sendiri bahwa ia ingin bekerja di perusahaan saya.

“Karena saya menjadi pendengar yang baik dan membiarkannya banyak berbicara, ia dapat menimbang kedua sisi secara adil dalam pikirannya, dan mencapai kesimpulan positif, tantangan yang ia ciptakan untuk dirinya sendiri. Kami mempekerjakannya, dan ia menjadi perwakilan yang luar biasa untuk perusahaan kami.”

Bahkan teman kita pun lebih senang berbicara tentang pencapaian mereka daripada mendengar kita membanggakan diri.

La Rochefoucauld, filsuf Prancis, berkata: “Jika ingin musuh, kalahkan temanmu; tetapi jika ingin teman, biarkan temanmu mengungguli kamu.”

Mengapa itu benar? Karena ketika teman kita lebih unggul, mereka merasa penting; tetapi ketika kita mengungguli mereka, mereka — atau setidaknya beberapa dari mereka — akan merasa rendah diri dan iri.

Konselor penempatan paling disukai di Midtown Personnel Agency, New York City, adalah Henrietta G. Tidak selalu begitu. Pada beberapa bulan pertama bergabung dengan agensi, Henrietta tidak memiliki satu pun teman di antara rekan kerjanya. Mengapa? Karena setiap hari ia membanggakan penempatan yang ia buat, akun baru yang ia buka, dan pencapaian lainnya.

“Saya pandai bekerja dan bangga akan itu,” kata Henrietta kepada salah satu kelas kami. “Tetapi alih-alih rekan-rekan berbagi kegembiraan saya, mereka tampak iri. Saya ingin disukai orang-orang ini, benar-benar ingin menjadi teman mereka. Setelah mendengar beberapa saran dari kursus ini, saya mulai berbicara lebih sedikit tentang diri sendiri dan lebih banyak mendengarkan rekan. Mereka juga memiliki hal untuk dibanggakan dan lebih senang menceritakan pencapaian mereka daripada mendengar saya membanggakan diri. Sekarang, ketika kami mengobrol sebentar, saya meminta mereka berbagi kegembiraan, dan saya hanya menyebut pencapaian saya jika mereka bertanya.”

PRINSIP 6
Biarkan orang lain banyak berbicara