Suatu hari di awal 1970-an, Amos menyerahkan saya sebuah esai yang difotokopi oleh seorang ekonom Swiss bernama Bruno Frey, yang membahas asumsi psikologis dalam teori ekonomi. Saya masih ingat dengan jelas warna sampulnya: merah tua. Bruno Frey hampir tidak ingat menulis tulisan itu, tetapi saya masih bisa mengulang kalimat pertamanya: “Agen teori ekonomi bersifat rasional, egois, dan seleranya tidak berubah.”

Saya terkejut. Rekan-rekan ekonom saya bekerja di gedung sebelah, tetapi saya tidak menyadari perbedaan mendalam antara dunia intelektual kami. Bagi seorang psikolog, jelas bahwa manusia tidak sepenuhnya rasional maupun sepenuhnya egois, dan selera mereka jauh dari stabil. Dua disiplin ilmu kami tampak mempelajari spesies yang berbeda, yang kemudian oleh ekonom perilaku Richard Thaler disebut sebagai Econs dan Humans.

Tidak seperti Econs, Humans yang dikenal psikolog memiliki Sistem 1. Pandangan mereka tentang dunia terbatas oleh informasi yang tersedia pada saat tertentu (WYSIATI), sehingga mereka tidak bisa se-konsisten dan se-logis Econs. Mereka kadang dermawan dan sering bersedia berkontribusi pada kelompoknya. Dan mereka seringkali tidak tahu apa yang akan mereka sukai tahun depan atau bahkan besok.

Ini adalah kesempatan untuk percakapan menarik lintas disiplin. Saya tidak menyangka karier saya akan ditentukan oleh percakapan itu. Tak lama setelah memperlihatkan artikel Frey, Amos menyarankan agar kami menjadikan studi pengambilan keputusan sebagai proyek berikutnya. Saya hampir tidak tahu apa-apa tentang topik ini, tetapi Amos adalah pakar dan bintang di bidang ini, dan ia mengarahkan saya ke beberapa bab yang ia anggap sebagai pengantar yang baik.

Saya segera memahami bahwa subjek kami adalah sikap manusia terhadap pilihan berisiko, dan kami ingin menjawab pertanyaan spesifik: Aturan apa yang mengatur pilihan manusia antara berbagai gamble sederhana dan antara gamble dengan kepastian?

Gamble sederhana (misalnya “40% kemungkinan menang $300”) bagi mahasiswa studi pengambilan keputusan ibarat lalat buah bagi ahli genetika. Pilihan antara gamble semacam ini menyediakan model sederhana yang memiliki fitur penting yang sama dengan keputusan yang lebih kompleks yang ingin dipahami peneliti. Gamble merepresentasikan fakta bahwa konsekuensi suatu pilihan tidak pernah pasti. Bahkan hasil yang tampak pasti pun tidak sepenuhnya pasti: ketika menandatangani kontrak membeli apartemen, Anda tidak tahu harga jualnya nanti, atau apakah anak tetangga Anda akan mulai bermain tuba. Setiap pilihan penting dalam hidup datang dengan ketidakpastian—itulah sebabnya mahasiswa pengambilan keputusan berharap beberapa pelajaran dari model sederhana ini berlaku untuk masalah sehari-hari yang lebih menarik. Namun tentu saja, alasan utama para ahli pengambilan keputusan mempelajari gamble sederhana adalah karena itulah yang dilakukan ahli lain di bidang mereka.

Bidang ini memiliki teori, yaitu expected utility theory, yang menjadi dasar model agen rasional dan hingga kini tetap menjadi teori paling penting dalam ilmu sosial. Expected utility theory tidak dimaksudkan sebagai model psikologis; ini adalah logika pilihan, berdasarkan aturan dasar (aksioma) rasionalitas. Pertimbangkan contoh ini:

Jika Anda lebih suka apel daripada pisang, maka
Anda juga lebih suka peluang 10% untuk memenangkan apel dibanding peluang 10% memenangkan pisang.

Apel dan pisang mewakili objek pilihan apa pun (termasuk gamble), dan peluang 10% mewakili probabilitas apa pun. Matematikawan John von Neumann, salah satu tokoh intelektual besar abad ke-20, dan ekonom Oskar Morgenstern, menurunkan teori pilihan rasional mereka dari beberapa aksioma. Ekonom mengadopsi expected utility theory dalam peran ganda: sebagai logika yang menetapkan bagaimana keputusan seharusnya dibuat, dan sebagai deskripsi bagaimana Econs membuat pilihan.

Amos dan saya adalah psikolog, dan kami ingin memahami bagaimana Humans sebenarnya membuat pilihan berisiko, tanpa mengasumsikan rasionalitas mereka. Kami melanjutkan rutinitas menghabiskan banyak jam setiap hari dalam percakapan, kadang di kantor, kadang di restoran, sering juga berjalan-jalan di jalan-jalan sepi Yerusalem yang indah. Seperti ketika kami mempelajari penilaian, kami menelaah preferensi intuitif kami sendiri. Kami menghabiskan waktu menciptakan masalah keputusan sederhana dan menanyakan bagaimana kami akan memilih. Contohnya:

Mana yang Anda pilih?
A. Lempar koin. Jika muncul kepala, Anda menang $100, jika muncul ekor, Anda tidak menang apa pun.
B. Dapat $46 pasti.

Kami tidak mencoba menentukan pilihan yang paling rasional atau menguntungkan; kami ingin menemukan pilihan intuitif, yang muncul sebagai godaan segera. Kami hampir selalu memilih opsi yang sama. Dalam contoh ini, kami berdua akan memilih kepastian ($46), dan kemungkinan besar Anda juga begitu.

Ketika kami sepakat dengan percaya diri, kami percaya—hampir selalu benar—bahwa sebagian besar orang akan berbagi preferensi kami, dan kami melanjutkan seolah memiliki bukti yang kuat. Tentu saja kami tahu, kami perlu memverifikasi dugaan kami nanti, tetapi dengan berperan sebagai peneliti dan subjek, kami bisa bergerak cepat.

Lima tahun setelah memulai studi gamble, kami akhirnya menyelesaikan esai berjudul “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.” Teori kami sangat terinspirasi dari teori utilitas tetapi menyimpang dalam cara fundamental. Yang paling penting, model kami bersifat deskriptif, bertujuan mendokumentasikan dan menjelaskan pelanggaran sistematis terhadap aksioma rasionalitas dalam pilihan antara gamble. Kami mengirim esai ke Econometrica, jurnal yang menerbitkan artikel teoritis penting dalam ekonomi dan teori keputusan.

Pilihan jurnal ini ternyata penting; jika kami menerbitkan artikel identik di jurnal psikologi, kemungkinan berdampak kecil pada ekonomi. Namun, keputusan ini tidak dimaksudkan untuk memengaruhi ekonomi; Econometrica kebetulan menjadi tempat penerbitan artikel terbaik tentang pengambilan keputusan sebelumnya, dan kami ingin berada di sana. Dalam banyak pilihan lain, kami beruntung. Prospect theory ternyata menjadi karya paling signifikan yang pernah kami lakukan, dan artikel kami termasuk yang paling sering dikutip dalam ilmu sosial. Dua tahun kemudian, kami menerbitkan di Science tentang efek framing: perubahan preferensi besar yang kadang disebabkan oleh variasi kata-kata sepele dalam masalah pilihan.

Selama lima tahun pertama mempelajari pengambilan keputusan, kami menetapkan belasan fakta tentang pilihan antara opsi berisiko. Beberapa fakta bertentangan langsung dengan expected utility theory. Beberapa sudah diamati sebelumnya, beberapa baru. Lalu kami membangun teori yang memodifikasi expected utility theory cukup untuk menjelaskan observasi kami. Itu adalah prospect theory.

Pendekatan kami terinspirasi oleh bidang psikologi bernama psikofisika, didirikan dan dinamai oleh psikolog dan mistikus Jerman Gustav Fechner (1801–1887). Fechner terobsesi dengan hubungan antara pikiran dan materi. Di satu sisi ada kuantitas fisik yang dapat bervariasi, seperti energi cahaya, frekuensi nada, atau jumlah uang. Di sisi lain ada pengalaman subjektif, seperti kecerahan, nada, atau nilai. Misteriusnya, variasi kuantitas fisik menyebabkan variasi dalam intensitas atau kualitas pengalaman subjektif.

Proyek Fechner adalah menemukan hukum psikofisika yang menghubungkan kuantitas subjektif dalam pikiran pengamat dengan kuantitas objektif di dunia materi. Ia mengusulkan bahwa untuk banyak dimensi, fungsinya logaritmik—artinya peningkatan intensitas stimulus dengan faktor tertentu (misal, 1,5 atau 10 kali) selalu menghasilkan kenaikan yang sama pada skala psikologis. Jika menaikkan energi suara dari 10 ke 100 unit energi fisik meningkatkan intensitas psikologis sebesar 4 unit, maka peningkatan berikutnya dari 100 ke 1.000 juga akan meningkatkan intensitas psikologis sebesar 4 unit.

Kesalahan Bernoulli

Banyak pilihan yang kita hadapi dalam hidup bersifat “campuran”: ada risiko kerugian sekaligus peluang keuntungan, dan kita harus memutuskan apakah menerima taruhan tersebut atau menolaknya. Investor yang menilai sebuah start-up, pengacara yang mempertimbangkan untuk mengajukan gugatan, jenderal perang yang menimbang serangan, dan politisi yang harus memutuskan apakah mencalonkan diri menghadapi kemungkinan kemenangan maupun kekalahan. Untuk contoh sederhana dari prospek campuran, perhatikan reaksi Anda terhadap pertanyaan berikut.

Masalah 5: Anda ditawari sebuah taruhan dengan lemparan koin.
Jika koin menunjukkan sisi angka, Anda kehilangan $100.
Jika koin menunjukkan sisi gambar, Anda memenangkan $150.
Apakah taruhan ini menarik? Apakah Anda akan menerimanya?

Untuk membuat keputusan ini, Anda harus menyeimbangkan manfaat psikologis dari memenangkan $150 dengan biaya psikologis dari kehilangan $100. Bagaimana perasaan Anda tentang hal ini? Meskipun nilai harapan dari taruhan ini jelas positif, karena potensi keuntungan lebih besar daripada kerugian, kemungkinan besar Anda tidak menyukainya—begitu pula kebanyakan orang. Penolakan terhadap taruhan ini adalah tindakan dari Sistem 2, tetapi input krusialnya adalah respons emosional yang dihasilkan oleh Sistem 1. Bagi kebanyakan orang, ketakutan kehilangan $100 lebih kuat daripada harapan memperoleh $150. Dari banyak pengamatan seperti ini, kami menyimpulkan bahwa “kerugian tampak lebih besar daripada keuntungan” dan orang cenderung memiliki aversi terhadap kerugian.

Anda dapat mengukur tingkat aversi kerugian Anda dengan bertanya pada diri sendiri: Berapa keuntungan terkecil yang saya butuhkan untuk menyeimbangkan peluang kehilangan $100? Bagi banyak orang, jawabannya sekitar $200, dua kali lipat dari kerugian. “Rasio aversi kerugian” telah diperkirakan dalam beberapa eksperimen dan biasanya berada dalam kisaran 1,5 hingga 2,5. Ini adalah rata-rata, tentu saja; beberapa orang jauh lebih aversif terhadap kerugian dibandingkan yang lain. Pelaku risiko profesional di pasar keuangan lebih toleran terhadap kerugian, kemungkinan karena mereka tidak bereaksi secara emosional terhadap setiap fluktuasi. Ketika peserta dalam sebuah eksperimen diperintahkan untuk “berpikir seperti pedagang,” mereka menjadi kurang aversif terhadap kerugian dan reaksi emosional terhadap kerugian (diukur melalui indeks fisiologis gairah emosional) berkurang tajam.

Untuk menilai rasio aversi kerugian Anda pada taruhan dengan nilai berbeda, pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut. Abaikan pertimbangan sosial, jangan berusaha terlihat berani atau hati-hati, dan fokuslah hanya pada dampak subjektif dari potensi kerugian dan keuntungan yang seimbang.

Pertimbangkan sebuah taruhan 50–50 di mana Anda bisa kehilangan $10. Berapa keuntungan terkecil yang membuat taruhan itu menarik? Jika Anda menjawab $10, berarti Anda netral terhadap risiko. Jika Anda memberi angka kurang dari $10, Anda mencari risiko. Jika jawaban Anda lebih dari $10, berarti Anda aversif terhadap kerugian. Bagaimana dengan potensi kerugian $500 pada lemparan koin? Keuntungan seperti apa yang Anda perlukan untuk menyeimbangkannya? Bagaimana dengan kerugian $2.000?

Saat melakukan latihan ini, kemungkinan Anda menemukan bahwa koefisien aversi kerugian cenderung meningkat seiring meningkatnya nilai taruhan, namun tidak secara dramatis. Semua taruhan tentu tidak berlaku jika potensi kerugian bisa berakibat kebangkrutan, atau jika gaya hidup Anda terancam. Koefisien aversi kerugian sangat besar dalam kasus seperti ini dan bahkan bisa tak terhingga—ada risiko yang tidak akan Anda terima, tidak peduli berapa juta yang bisa Anda menangkan jika beruntung.

Melihat kembali Gambar 10 dapat membantu mencegah kebingungan umum. Dalam bab ini saya membuat dua pernyataan, yang mungkin tampak kontradiktif bagi beberapa pembaca:

1. Dalam taruhan campuran, di mana keuntungan dan kerugian sama-sama mungkin terjadi, aversi kerugian menyebabkan pilihan yang sangat menghindari risiko.
2. Dalam pilihan buruk, di mana kerugian pasti dibandingkan dengan kerugian yang lebih besar namun hanya kemungkinan terjadi, sensitivitas yang menurun menyebabkan pencarian risiko.

Tidak ada kontradiksi. Pada kasus campuran, kerugian yang mungkin terjadi tampak dua kali lebih besar daripada keuntungan yang mungkin didapat, seperti terlihat pada perbandingan kemiringan fungsi nilai untuk kerugian dan keuntungan. Pada kasus buruk, lengkungan kurva nilai (sensitivitas yang menurun) menyebabkan pencarian risiko. Rasa sakit kehilangan $900 lebih dari 90% dari rasa sakit kehilangan $1.000. Dua wawasan ini adalah inti dari teori prospek.

Gambar 10 menunjukkan perubahan tajam pada kemiringan fungsi nilai ketika keuntungan berubah menjadi kerugian, karena terdapat aversi kerugian yang signifikan bahkan ketika jumlah yang dipertaruhkan sangat kecil dibandingkan kekayaan Anda. Apakah masuk akal bahwa sikap terhadap kondisi kekayaan dapat menjelaskan aversi ekstrem terhadap risiko kecil? Ini adalah contoh mencolok dari blindness teori—kegagalan teori Bernoulli yang jelas ini luput dari perhatian akademis selama lebih dari 250 tahun.

Pada tahun 2000, ekonom perilaku Matthew Rabin akhirnya membuktikan secara matematis bahwa upaya menjelaskan aversi kerugian melalui utilitas kekayaan adalah tidak masuk akal dan pasti gagal, dan pembuktiannya menarik perhatian. Teorema Rabin menunjukkan bahwa siapa pun yang menolak taruhan menguntungkan dengan taruhan kecil secara matematis berkomitmen pada tingkat aversi risiko yang konyol untuk taruhan yang lebih besar. Misalnya, ia mencatat bahwa kebanyakan orang menolak taruhan berikut:
50% kemungkinan kehilangan $100 dan 50% kemungkinan memenangkan $200

Ia kemudian menunjukkan bahwa menurut teori utilitas, individu yang menolak taruhan itu juga akan menolak taruhan berikut:
50% kemungkinan kehilangan $200 dan 50% kemungkinan memenangkan $20.000

Namun tentu saja, tidak ada orang waras yang akan menolak taruhan ini! Dalam artikel yang penuh semangat, mereka menulis bahwa mungkin karena terbawa antusiasme, mereka menutup artikel dengan mengingat sketsa terkenal Monty Python di mana seorang pelanggan frustrasi mencoba mengembalikan burung beo mati ke toko hewan peliharaan. Pelanggan itu menggunakan rangkaian panjang frasa untuk menggambarkan kondisi burung itu, hingga menyimpulkan “ini burung beo mantan.” Rabin dan Thaler melanjutkan dengan mengatakan bahwa “sudah saatnya para ekonom mengakui bahwa utilitas yang diharapkan adalah hipotesis mantan.” Banyak ekonom menilai pernyataan ringan ini hampir seperti penghujatan. Namun, blindness teori dalam menerima utilitas kekayaan sebagai penjelasan sikap terhadap kerugian kecil adalah target sah untuk komentar humor.

Titik Buta Teori Prospek

Sejauh ini dalam bagian buku ini saya banyak memuji keunggulan teori prospek dan mengkritik model rasional serta teori utilitas yang diharapkan. Kini saatnya menghadirkan sedikit keseimbangan.

Sebagian besar mahasiswa pascasarjana di bidang ekonomi pernah mendengar tentang teori prospek dan aversi terhadap kerugian, tetapi Anda hampir tidak akan menemukan istilah-istilah tersebut dalam indeks buku pengantar ekonomi. Kadang-kadang saya merasa terganggu oleh pengabaian ini, namun sebenarnya hal itu cukup masuk akal, mengingat peran sentral rasionalitas dalam teori ekonomi dasar. Konsep-konsep dan hasil-hasil standar yang diajarkan kepada mahasiswa sarjana paling mudah dijelaskan dengan asumsi bahwa para Econs tidak membuat kesalahan yang bodoh. Asumsi ini benar-benar diperlukan, dan akan terganggu jika kita memperkenalkan Humans dalam teori prospek, yang menilai hasil secara tidak masuk akal dan terlalu berfokus pada jangka pendek.

Ada alasan kuat untuk tidak memasukkan teori prospek dalam buku pengantar. Konsep dasar ekonomi adalah perangkat intelektual yang esensial, dan tidak mudah dipahami bahkan dengan asumsi yang disederhanakan dan tidak realistis mengenai sifat para pelaku ekonomi yang berinteraksi di pasar. Mengajukan pertanyaan tentang asumsi-asumsi tersebut pada saat yang sama ketika konsep itu diperkenalkan justru akan membingungkan, bahkan mungkin melemahkan semangat belajar. Karena itu, wajar jika prioritas diberikan pada membantu mahasiswa menguasai perangkat dasar disiplin ini.

Selain itu, kegagalan rasionalitas yang melekat dalam teori prospek sering kali tidak relevan terhadap prediksi teori ekonomi, yang dalam beberapa situasi bekerja dengan presisi tinggi dan dalam banyak situasi lain memberikan pendekatan yang cukup baik. Namun, dalam konteks tertentu perbedaannya menjadi signifikan: Humans sebagaimana digambarkan dalam teori prospek dipandu oleh dampak emosional langsung dari keuntungan dan kerugian, bukan oleh prospek jangka panjang kekayaan dan utilitas keseluruhan.

Saya menekankan kebutaan yang disebabkan oleh teori ketika membahas cacat dalam model Bernoulli yang tidak dipertanyakan selama lebih dari dua abad. Namun tentu saja kebutaan semacam itu tidak terbatas pada teori utilitas yang diharapkan. Teori prospek juga memiliki kelemahannya sendiri, dan kebutaan yang disebabkan oleh teori terhadap kelemahan-kelemahan ini turut berperan dalam penerimaannya sebagai alternatif utama terhadap teori utilitas.

Pertimbangkan asumsi teori prospek bahwa titik acuan—biasanya status quo—memiliki nilai nol. Asumsi ini tampak masuk akal, tetapi menghasilkan beberapa konsekuensi yang ganjil. Perhatikan dengan saksama prospek berikut. Bagaimana rasanya jika Anda memilikinya?

A. satu peluang dalam satu juta untuk memenangkan $1 juta
B. peluang 90% memenangkan $12 dan 10% tidak memenangkan apa pun
C. peluang 90% memenangkan $1 juta dan 10% tidak memenangkan apa pun

Tidak memenangkan apa pun merupakan hasil yang mungkin dalam ketiga taruhan tersebut, dan teori prospek memberikan nilai yang sama pada hasil itu dalam ketiga kasus. Tidak memenangkan apa pun dianggap sebagai titik acuan dan nilainya nol. Apakah pernyataan ini sesuai dengan pengalaman Anda? Tentu tidak.

Tidak memenangkan apa pun merupakan peristiwa yang nyaris tak berarti dalam dua kasus pertama, sehingga memberinya nilai nol terasa masuk akal. Namun dalam skenario ketiga, kegagalan untuk menang akan terasa sangat mengecewakan. Seperti kenaikan gaji yang telah dijanjikan secara informal, probabilitas tinggi untuk memenangkan jumlah besar itu membentuk titik acuan baru yang bersifat sementara. Dibandingkan dengan harapan Anda, tidak memenangkan apa pun akan dirasakan sebagai kerugian besar.

Teori prospek tidak mampu menangani fakta ini, karena ia tidak mengizinkan nilai suatu hasil—dalam hal ini, tidak memenangkan apa pun—berubah ketika kemungkinan hasil tersebut sangat kecil atau ketika alternatifnya sangat bernilai. Dengan kata lain, teori prospek tidak mampu menangani kekecewaan. Padahal kekecewaan dan antisipasi terhadap kekecewaan adalah hal yang nyata, dan kegagalan untuk mengakuinya merupakan kelemahan yang sama jelasnya dengan contoh-contoh yang saya gunakan untuk mengkritik teori Bernoulli.

Teori prospek dan teori utilitas juga gagal memperhitungkan penyesalan (regret). Kedua teori tersebut berbagi asumsi bahwa pilihan-pilihan yang tersedia dalam suatu keputusan dinilai secara terpisah dan independen, lalu opsi dengan nilai tertinggi dipilih. Asumsi ini jelas keliru, sebagaimana terlihat dalam contoh berikut.

Masalah 6: Pilih antara peluang 90% memenangkan $1 juta ATAU $50 secara pasti.

Masalah 7: Pilih antara peluang 90% memenangkan $1 juta ATAU $150.000 secara pasti.

Bandingkan rasa sakit yang diperkirakan ketika memilih taruhan dan kemudian tidak menang dalam kedua kasus tersebut. Tidak menang merupakan kekecewaan dalam kedua situasi, tetapi rasa sakit potensialnya jauh lebih besar dalam masalah 7, karena jika Anda memilih taruhan dan kalah, Anda akan menyesali keputusan “serakah” Anda ketika menolak hadiah pasti sebesar $150.000. Dalam penyesalan, pengalaman terhadap suatu hasil bergantung pada pilihan lain yang sebenarnya bisa Anda ambil tetapi tidak Anda pilih.

Sejumlah ekonom dan psikolog telah mengusulkan model pengambilan keputusan yang didasarkan pada emosi penyesalan dan kekecewaan. Dapat dikatakan bahwa model-model ini memiliki pengaruh yang lebih kecil dibandingkan teori prospek, dan alasannya cukup instruktif. Emosi penyesalan dan kekecewaan memang nyata, dan para pengambil keputusan tentu mengantisipasi emosi tersebut ketika membuat pilihan. Masalahnya, teori penyesalan menghasilkan sedikit prediksi mencolok yang dapat membedakannya dari teori prospek, yang memiliki keunggulan karena lebih sederhana.

Kompleksitas teori prospek lebih dapat diterima dalam persaingannya dengan teori utilitas yang diharapkan karena teori ini memang menghasilkan prediksi atas pengamatan yang tidak dapat dijelaskan oleh teori utilitas yang diharapkan.

Asumsi yang lebih kaya dan lebih realistis saja tidak cukup untuk membuat suatu teori berhasil. Para ilmuwan menggunakan teori sebagai sekumpulan alat kerja, dan mereka tidak akan bersedia membawa tas yang lebih berat kecuali alat baru tersebut benar-benar berguna. Teori prospek diterima oleh banyak sarjana bukan karena ia “benar”, melainkan karena konsep-konsep yang ditambahkannya pada teori utilitas—terutama titik acuan dan aversi terhadap kerugian—layak untuk digunakan; konsep-konsep itu menghasilkan prediksi baru yang ternyata benar. Kami beruntung.

Berbicara tentang Teori Prospek

“Ia menderita aversi kerugian yang sangat kuat, sehingga menolak peluang yang sebenarnya sangat menguntungkan.”

“Mengingat kekayaannya yang sangat besar, respons emosionalnya terhadap keuntungan dan kerugian kecil sama sekali tidak masuk akal.”

“Ia menimbang kerugian kira-kira dua kali lebih berat daripada keuntungan, dan itu tergolong normal.”

Efek Kepemilikan

Anda mungkin pernah melihat gambar 11 atau variasinya, bahkan jika Anda tidak pernah mengikuti kelas ekonomi. Grafik tersebut menampilkan “peta indiferensi” seseorang untuk dua jenis barang.

Mahasiswa mempelajari dalam kelas pengantar ekonomi bahwa setiap titik pada peta itu menunjukkan kombinasi tertentu antara pendapatan dan hari libur. Setiap “kurva indiferensi” menghubungkan kombinasi dua barang yang sama-sama diinginkan—yang memiliki utilitas yang sama. Kurva-kurva itu akan berubah menjadi garis lurus yang sejajar jika orang bersedia “menjual” hari libur untuk tambahan pendapatan dengan harga yang sama, tanpa memandang berapa banyak pendapatan yang mereka miliki dan berapa banyak waktu libur yang mereka miliki.

Bentuk cembung kurva menunjukkan utilitas marginal yang menurun: semakin banyak waktu luang yang Anda miliki, semakin kecil nilai tambahan satu hari libur bagi Anda, dan setiap hari tambahan bernilai lebih rendah daripada hari sebelumnya. Demikian pula, semakin besar pendapatan Anda, semakin kecil nilai tambahan satu dolar bagi Anda, dan jumlah yang bersedia Anda korbankan untuk mendapatkan satu hari tambahan waktu luang akan meningkat.

Semua titik pada suatu kurva indiferensi sama-sama menarik. Secara harfiah, itulah arti dari indiferensi: Anda tidak peduli berada di titik mana pun pada kurva tersebut. Jadi jika A dan B berada pada kurva indiferensi yang sama bagi Anda, Anda tidak memiliki preferensi antara keduanya dan tidak memerlukan insentif untuk berpindah dari yang satu ke yang lain, atau kembali lagi.

Beberapa versi gambar ini telah muncul dalam setiap buku teks ekonomi selama seratus tahun terakhir, dan jutaan mahasiswa telah menatapnya. Namun hanya sedikit yang menyadari apa yang hilang darinya.

Di sini sekali lagi, kekuatan dan keanggunan suatu model teoretis telah membutakan mahasiswa dan para sarjana terhadap suatu kekurangan yang serius.

Yang hilang dari gambar tersebut adalah penunjukan terhadap pendapatan dan waktu luang seseorang saat ini. Jika Anda adalah pegawai bergaji tetap, ketentuan pekerjaan Anda menetapkan besarnya gaji dan jumlah hari libur, yang merupakan sebuah titik pada peta tersebut. Itulah titik acuan Anda, status quo Anda, tetapi gambar itu tidak menampilkannya. Dengan tidak menampilkannya, para teoretikus yang menggambar grafik tersebut seakan-akan mengajak Anda percaya bahwa titik acuan tidaklah penting, padahal sekarang Anda tahu bahwa tentu saja ia penting. Ini adalah kesalahan Bernoulli sekali lagi.

Representasi kurva indiferensi secara implisit mengasumsikan bahwa utilitas Anda pada setiap saat sepenuhnya ditentukan oleh situasi Anda saat ini, bahwa masa lalu tidak relevan, dan bahwa penilaian Anda terhadap suatu pekerjaan yang mungkin Anda ambil tidak bergantung pada syarat-syarat pekerjaan Anda saat ini. Asumsi-asumsi ini sepenuhnya tidak realistis, baik dalam kasus ini maupun dalam banyak kasus lainnya.

Penghilangan titik acuan dari peta indiferensi merupakan contoh mengejutkan dari kebutaan yang disebabkan oleh teori, karena kita begitu sering menjumpai situasi di mana titik acuan jelas berperan penting. Dalam perundingan ketenagakerjaan, kedua pihak memahami bahwa titik acuan adalah kontrak yang sedang berlaku, dan bahwa perundingan akan berfokus pada tuntutan konsesi dari kedua pihak relatif terhadap titik acuan tersebut. Peran aversi kerugian dalam tawar-menawar juga dipahami dengan baik: memberikan konsesi terasa menyakitkan.

Anda juga memiliki banyak pengalaman pribadi mengenai peran titik acuan. Jika Anda pernah berganti pekerjaan atau pindah tempat tinggal—atau bahkan sekadar mempertimbangkannya—Anda pasti ingat bahwa ciri-ciri tempat baru dinilai sebagai kelebihan atau kekurangan relatif terhadap kondisi sebelumnya. Anda mungkin juga menyadari bahwa kekurangan terasa lebih besar daripada kelebihan dalam penilaian tersebut—aversi kerugian sedang bekerja. Sulit menerima perubahan yang membuat keadaan menjadi lebih buruk. Sebagai contoh, upah minimum yang bersedia diterima oleh pekerja yang menganggur untuk pekerjaan baru rata-rata sekitar 90% dari upah mereka sebelumnya, dan angka itu turun kurang dari 10% selama periode satu tahun.

Untuk memahami betapa kuatnya pengaruh titik acuan terhadap pilihan, bayangkan Albert dan Ben, “kembar hedonik” yang memiliki selera identik dan saat ini memegang pekerjaan awal yang sama, dengan pendapatan kecil dan sedikit waktu luang. Keadaan mereka saat ini sesuai dengan titik 1 pada gambar 11.

Perusahaan menawarkan kepada mereka dua posisi yang lebih baik, A dan B, dan membiarkan mereka memutuskan siapa yang akan menerima kenaikan gaji sebesar $10.000 (posisi A) dan siapa yang akan memperoleh tambahan satu hari libur berbayar setiap bulan (posisi B). Karena keduanya sama-sama tidak memiliki preferensi, mereka melempar koin. Albert memperoleh kenaikan gaji, Ben memperoleh tambahan waktu luang.

Beberapa waktu berlalu ketika kedua saudara kembar itu mulai terbiasa dengan posisi masing-masing. Kini perusahaan menyatakan bahwa mereka boleh bertukar pekerjaan jika mereka menginginkannya.

Teori standar yang direpresentasikan dalam gambar tersebut mengasumsikan bahwa preferensi bersifat stabil sepanjang waktu. Posisi A dan B sama-sama menarik bagi kedua kembar itu, sehingga mereka hampir tidak memerlukan insentif untuk bertukar posisi.

Sebaliknya, teori prospek menyatakan bahwa keduanya hampir pasti lebih memilih tetap pada posisi mereka sekarang. Preferensi terhadap status quo ini merupakan konsekuensi dari aversi kerugian.

Mari kita fokus pada Albert. Ia awalnya berada pada posisi 1 dalam grafik, dan dari titik acuan tersebut kedua alternatif berikut tampak sama menariknya:

Pergi ke A: kenaikan gaji $10.000
ATAU
Pergi ke B: tambahan 12 hari libur

Mengambil posisi A mengubah titik acuan Albert, dan ketika ia mempertimbangkan untuk berpindah ke B, struktur pilihannya menjadi berbeda:

Tetap di A: tidak ada keuntungan dan tidak ada kerugian
ATAU
Pindah ke B: tambahan 12 hari libur tetapi pemotongan gaji $10.000

Baru saja Anda mengalami secara subjektif apa itu aversi kerugian. Anda dapat merasakannya: pemotongan gaji $10.000 adalah kabar yang sangat buruk. Bahkan jika tambahan 12 hari libur sama mengesankannya dengan kenaikan gaji $10.000, peningkatan waktu luang tersebut tidak cukup untuk mengimbangi kerugian $10.000. Albert akan tetap berada di A karena kerugian dari berpindah lebih besar daripada keuntungannya.

Penalaran yang sama berlaku bagi Ben, yang juga akan memilih mempertahankan pekerjaannya sekarang karena kehilangan waktu luang yang kini terasa berharga lebih besar daripada manfaat tambahan pendapatan.

Contoh ini menyoroti dua aspek pilihan yang tidak diprediksi oleh model standar kurva indiferensi. Pertama, selera tidaklah tetap; ia berubah sesuai dengan titik acuan. Kedua, kerugian dari suatu perubahan terasa lebih besar daripada keuntungannya, sehingga menimbulkan bias yang mendukung status quo.

Tentu saja, aversi kerugian tidak berarti Anda tidak pernah ingin mengubah situasi Anda; manfaat dari suatu peluang dapat saja melebihi bahkan kerugian yang diperbesar. Aversi kerugian hanya berarti bahwa pilihan sangat condong memihak situasi acuan (dan umumnya juga condong memihak perubahan kecil daripada perubahan besar).

Peta indiferensi konvensional dan representasi Bernoulli tentang hasil sebagai keadaan kekayaan sama-sama berbagi satu asumsi yang keliru: bahwa utilitas Anda terhadap suatu keadaan hanya bergantung pada keadaan itu sendiri dan tidak dipengaruhi oleh sejarah Anda. Mengoreksi kesalahan tersebut merupakan salah satu pencapaian ekonomi perilaku.

Efek Kepemilikan (Endowment Effect)

Pertanyaan tentang kapan suatu pendekatan atau gerakan bermula sering kali sulit dijawab, tetapi asal-usul dari apa yang kini dikenal sebagai ekonomi perilaku dapat ditentukan secara cukup tepat. Pada awal 1970-an, Richard Thaler, yang saat itu merupakan mahasiswa pascasarjana di departemen ekonomi Universitas Rochester yang sangat konservatif, mulai memikirkan gagasan-gagasan yang dianggap menyimpang. Thaler selalu memiliki kecerdasan tajam dan selera humor yang ironis, dan sebagai mahasiswa ia menghibur dirinya dengan mengumpulkan pengamatan tentang perilaku yang tidak dapat dijelaskan oleh model perilaku ekonomi rasional. Ia sangat menikmati menemukan bukti ketidakrasionalan ekonomi di kalangan para profesornya, dan ia menemukan satu contoh yang sangat mencolok.

Profesor R (yang kini diketahui sebagai Richard Rosett, yang kemudian menjadi dekan Sekolah Pascasarjana Bisnis Universitas Chicago) adalah penganut teguh teori ekonomi standar sekaligus pencinta anggur yang sangat berpengetahuan. Thaler mengamati bahwa Profesor R sangat enggan menjual sebotol anggur dari koleksinya—bahkan dengan harga tinggi sebesar $100 (nilai dolar tahun 1975!). Profesor R memang membeli anggur di pelelangan, tetapi ia tidak pernah bersedia membayar lebih dari $35 untuk sebotol anggur dengan kualitas tersebut. Pada kisaran harga antara $35 dan $100, ia tidak akan membeli maupun menjual. Kesenjangan yang besar ini tidak konsisten dengan teori ekonomi, yang mengasumsikan bahwa profesor tersebut seharusnya memiliki satu nilai tunggal untuk botol itu. Jika sebuah botol tertentu bernilai $50 baginya, maka ia seharusnya bersedia menjualnya dengan harga berapa pun di atas $50. Jika ia tidak memiliki botol itu, ia seharusnya bersedia membayar hingga $50 untuk memperolehnya. Harga jual minimum yang dapat diterima dan harga beli maksimum yang dapat diterima seharusnya identik, tetapi kenyataannya harga minimum untuk menjual ($100) jauh lebih tinggi daripada harga maksimum untuk membeli ($35). Kepemilikan atas barang itu tampaknya meningkatkan nilainya.

Richard Thaler menemukan banyak contoh dari apa yang ia sebut efek kepemilikan, terutama pada barang-barang yang tidak diperdagangkan secara rutin. Anda dapat dengan mudah membayangkan diri Anda berada dalam situasi serupa. Misalkan Anda memiliki tiket untuk konser band populer yang tiketnya sudah habis terjual, yang Anda beli dengan harga resmi $200. Anda adalah penggemar berat dan sebenarnya bersedia membayar hingga $500 untuk tiket tersebut. Kini tiket itu sudah ada di tangan Anda, dan Anda mengetahui melalui internet bahwa para penggemar yang lebih kaya atau lebih putus asa menawarkan $3.000. Apakah Anda akan menjualnya? Jika Anda mirip dengan kebanyakan penonton dalam acara yang tiketnya habis terjual, Anda tidak akan menjualnya. Harga jual minimum Anda berada di atas $3.000, sementara harga beli maksimum Anda sebelumnya adalah $500. Ini adalah contoh efek kepemilikan, dan seorang penganut teori ekonomi standar akan merasa bingung melihatnya.

Thaler mencari penjelasan yang dapat menerangkan teka-teki semacam ini. Kebetulan berperan ketika Thaler bertemu dengan salah satu mantan mahasiswa kami dalam sebuah konferensi dan memperoleh draf awal teori prospek. Ia menceritakan bahwa ia membaca naskah tersebut dengan kegembiraan yang besar, karena segera menyadari bahwa fungsi nilai yang aversif terhadap kerugian dalam teori prospek dapat menjelaskan efek kepemilikan serta beberapa teka-teki lain dalam kumpulan pengamatannya. Solusinya adalah meninggalkan gagasan standar bahwa Profesor R memiliki satu utilitas tunggal untuk keadaan memiliki botol tertentu. Teori prospek menyarankan bahwa kesediaan untuk membeli atau menjual botol tersebut bergantung pada titik acuan—apakah profesor itu saat ini memiliki botol tersebut atau tidak. Jika ia memilikinya, ia mempertimbangkan rasa sakit karena harus melepaskan botol itu. Jika ia tidak memilikinya, ia mempertimbangkan kesenangan karena mendapatkannya. Nilai kedua pengalaman itu tidak sama karena adanya aversi terhadap kerugian: melepaskan sebotol anggur yang baik terasa lebih menyakitkan daripada kesenangan memperoleh botol yang sama baiknya. Ingat kembali grafik kerugian dan keuntungan pada bab sebelumnya. Kemiringan fungsi lebih curam di wilayah negatif; respons terhadap kerugian lebih kuat daripada respons terhadap keuntungan yang sebanding. Inilah penjelasan efek kepemilikan yang dicari Thaler. Penerapan pertama teori prospek pada sebuah teka-teki ekonomi ini kini tampak sebagai tonggak penting dalam perkembangan ekonomi perilaku.

Thaler kemudian mengatur untuk menghabiskan satu tahun di Stanford ketika ia mengetahui bahwa Amos dan saya juga akan berada di sana. Selama periode yang sangat produktif itu, kami banyak belajar satu sama lain dan menjadi sahabat. Tujuh tahun kemudian, ia dan saya kembali memiliki kesempatan untuk menghabiskan satu tahun bersama dan melanjutkan dialog antara psikologi dan ekonomi. Russell Sage Foundation, yang lama menjadi sponsor utama ekonomi perilaku, memberikan salah satu hibah pertamanya kepada Thaler dengan tujuan agar ia menghabiskan satu tahun bersama saya di Vancouver. Selama tahun tersebut kami bekerja erat dengan seorang ekonom lokal, Jack Knetsch, yang bersama kami memiliki minat mendalam terhadap efek kepemilikan, aturan keadilan ekonomi, dan masakan Cina yang sangat pedas.

Titik awal penyelidikan kami adalah bahwa efek kepemilikan tidak bersifat universal. Jika seseorang meminta Anda menukar selembar uang $5 dengan lima lembar uang $1, Anda akan menyerahkan lima lembar itu tanpa sedikit pun merasa kehilangan. Demikian pula, hampir tidak ada aversi kerugian ketika Anda membeli sepatu. Pedagang yang menyerahkan sepatu itu sebagai imbalan uang tentu tidak merasakan kerugian. Bagi sang pedagang, sepatu yang ia serahkan sejak awal hanyalah semacam pengganti yang merepotkan untuk uang yang ia harapkan akan ia terima dari konsumen. Selain itu, Anda sendiri mungkin tidak merasakan pembayaran kepada pedagang sebagai kerugian, karena uang yang Anda pegang pada dasarnya merupakan pengganti dari sepatu yang memang Anda niatkan untuk dibeli. Kasus-kasus perdagangan rutin semacam ini pada dasarnya tidak berbeda dari penukaran selembar uang $5 dengan lima lembar uang $1. Tidak ada aversi kerugian pada kedua pihak dalam pertukaran komersial yang rutin.

Apa yang membedakan transaksi pasar semacam itu dari keengganan Profesor R menjual anggurnya, atau keengganan pemegang tiket Super Bowl menjual tiket mereka bahkan dengan harga sangat tinggi? Ciri pembeda utamanya adalah bahwa sepatu yang dijual pedagang kepada Anda dan uang yang Anda keluarkan dari anggaran untuk membeli sepatu keduanya dimiliki “untuk dipertukarkan.” Keduanya memang dimaksudkan untuk ditukar dengan barang lain. Barang-barang lain, seperti anggur atau tiket Super Bowl, dimiliki “untuk digunakan,” untuk dikonsumsi atau dinikmati. Waktu luang Anda dan standar hidup yang didukung oleh penghasilan Anda juga bukan sesuatu yang dimaksudkan untuk dijual atau dipertukarkan.

Knetsch, Thaler, dan saya kemudian merancang sebuah eksperimen untuk menyoroti perbedaan antara barang yang dimiliki untuk digunakan dan barang yang dimiliki untuk dipertukarkan. Kami meminjam salah satu aspek rancangan eksperimen dari Vernon Smith, pendiri ekonomi eksperimental, yang kelak bertahun-tahun kemudian akan berbagi Hadiah Nobel dengan saya. Dalam metode ini, sejumlah token terbatas dibagikan kepada para peserta dalam sebuah “pasar.” Siapa pun yang masih memiliki token pada akhir eksperimen dapat menukarkannya dengan uang tunai. Nilai penukaran tersebut berbeda bagi setiap individu, untuk merepresentasikan kenyataan bahwa barang yang diperdagangkan di pasar lebih bernilai bagi sebagian orang dibandingkan yang lain. Token yang sama bisa bernilai $10 bagi Anda dan $20 bagi saya, dan pertukaran dengan harga berapa pun di antara kedua nilai tersebut akan menguntungkan bagi kita berdua.

Smith menciptakan demonstrasi yang sangat jelas mengenai betapa baiknya mekanisme dasar penawaran dan permintaan bekerja. Individu membuat penawaran terbuka untuk membeli atau menjual token, dan orang lain merespons penawaran itu secara terbuka. Semua orang menyaksikan pertukaran tersebut dan melihat harga ketika token berpindah tangan. Hasilnya teratur seperti demonstrasi dalam fisika. Seperti air yang pasti mengalir ke bawah, mereka yang memiliki token dengan nilai rendah bagi mereka akhirnya menjual token tersebut dengan keuntungan kepada seseorang yang menilainya lebih tinggi. Ketika perdagangan berakhir, token berada di tangan orang-orang yang dapat memperoleh uang paling banyak darinya dari eksperimen. Keajaiban pasar telah bekerja. Lebih jauh lagi, teori ekonomi secara tepat memprediksi baik harga akhir tempat pasar akan menetap maupun jumlah token yang akan berpindah tangan. Jika setengah peserta pasar secara acak diberi token, teori memprediksi bahwa setengah dari token tersebut akan berpindah tangan.

Kami menggunakan variasi metode Smith untuk eksperimen kami. Setiap sesi dimulai dengan beberapa putaran perdagangan token, yang secara sempurna mereplikasi temuan Smith. Jumlah perdagangan yang diperkirakan biasanya sangat dekat atau bahkan identik dengan jumlah yang diprediksi teori standar. Token tersebut tentu hanya bernilai karena dapat ditukar dengan uang dari eksperimen; mereka tidak memiliki nilai untuk digunakan.

Kemudian kami mengadakan pasar serupa untuk suatu objek yang kami perkirakan akan dinilai untuk digunakan: sebuah cangkir kopi yang menarik, dihiasi lambang universitas tempat eksperimen dilakukan. Saat itu cangkir tersebut bernilai sekitar $6 (dan kira-kira dua kali lipat nilainya saat ini). Cangkir-cangkir itu dibagikan secara acak kepada setengah peserta. Para Penjual memiliki cangkir di depan mereka, sementara para Pembeli diundang untuk melihat cangkir milik tetangga mereka; semua orang kemudian menyatakan harga di mana mereka bersedia melakukan pertukaran. Para Pembeli harus menggunakan uang mereka sendiri untuk memperoleh cangkir.

Hasilnya sangat mencolok: harga jual rata-rata sekitar dua kali lipat dari harga beli rata-rata, dan jumlah perdagangan yang diperkirakan kurang dari setengah jumlah yang diprediksi oleh teori standar. Keajaiban pasar tidak bekerja untuk barang yang diharapkan pemiliknya untuk digunakan.

Kami melakukan serangkaian eksperimen dengan variasi prosedur yang sama, dan selalu memperoleh hasil serupa. Eksperimen favorit saya adalah ketika kami menambahkan kelompok ketiga selain Penjual dan Pembeli—yakni Pemilih. Berbeda dengan Pembeli, yang harus mengeluarkan uang sendiri untuk memperoleh barang, para Pemilih dapat menerima salah satu dari dua pilihan: sebuah cangkir atau sejumlah uang, dan mereka menyatakan jumlah uang yang sama menariknya dengan menerima cangkir tersebut. Hasilnya adalah sebagai berikut:

Penjual: $7,12
Pemilih: $3,12
Pembeli: $2,87

Kesenjangan antara Penjual dan Pemilih sangat mencolok, karena sebenarnya mereka menghadapi pilihan yang sama. Jika Anda seorang Penjual, Anda dapat pulang dengan membawa cangkir atau uang, dan jika Anda seorang Pemilih, Anda memiliki dua pilihan yang persis sama. Dampak jangka panjang dari keputusan tersebut identik bagi kedua kelompok. Satu-satunya perbedaan terletak pada emosi saat itu.

Harga tinggi yang ditetapkan para Penjual mencerminkan keengganan untuk melepaskan benda yang sudah mereka miliki—keengganan yang bahkan dapat kita lihat pada bayi yang memegang mainannya dengan erat dan menunjukkan kegelisahan besar ketika mainan itu diambil. Aversi terhadap kerugian tertanam dalam evaluasi otomatis Sistem 1.

Para Pembeli dan Pemilih menetapkan nilai uang yang hampir sama, meskipun Pembeli harus membayar cangkir tersebut sementara bagi Pemilih cangkir itu gratis. Hal ini sesuai dengan harapan jika Pembeli tidak merasakan pengeluaran uang untuk cangkir sebagai suatu kerugian.

Bukti dari pencitraan otak mengonfirmasi perbedaan ini. Menjual barang yang biasanya digunakan mengaktifkan area otak yang berkaitan dengan rasa jijik dan rasa sakit. Membeli juga mengaktifkan area tersebut, tetapi hanya ketika harga dianggap terlalu tinggi—ketika Anda merasa penjual mengambil uang yang melebihi nilai pertukaran yang wajar. Rekaman aktivitas otak juga menunjukkan bahwa membeli dengan harga yang sangat rendah merupakan pengalaman yang menyenangkan.

Nilai uang yang ditetapkan para Penjual terhadap cangkir tersebut sedikit lebih dari dua kali lipat nilai yang ditetapkan oleh Pemilih dan Pembeli. Rasio ini sangat dekat dengan koefisien aversi kerugian dalam pilihan yang berisiko, sebagaimana kita harapkan jika fungsi nilai yang sama untuk keuntungan dan kerugian uang diterapkan baik pada keputusan tanpa risiko maupun pada keputusan berisiko.

Rasio sekitar 2:1 telah muncul dalam penelitian di berbagai bidang ekonomi, termasuk dalam respons rumah tangga terhadap perubahan harga. Seperti yang diprediksi para ekonom, konsumen cenderung meningkatkan pembelian telur, jus jeruk, atau ikan ketika harga turun dan mengurangi pembelian ketika harga naik. Namun, berbeda dengan prediksi teori ekonomi, dampak kenaikan harga (kerugian relatif terhadap harga acuan) sekitar dua kali lebih besar daripada dampak penurunan harga (keuntungan).

Eksperimen cangkir tetap menjadi demonstrasi klasik dari efek kepemilikan, bersama dengan eksperimen yang bahkan lebih sederhana yang dilaporkan oleh Jack Knetsch pada waktu yang hampir bersamaan. Knetsch meminta dua kelas untuk mengisi kuesioner dan memberi mereka hadiah yang tetap berada di depan mereka selama eksperimen berlangsung. Dalam satu sesi, hadiahnya adalah sebuah pena mahal; dalam sesi lain, sebatang cokelat Swiss. Pada akhir kelas, peneliti menunjukkan hadiah alternatif dan mengizinkan setiap orang menukar hadiahnya dengan hadiah lain. Hanya sekitar 10% peserta yang memilih menukar hadiah mereka. Sebagian besar dari mereka yang menerima pena tetap mempertahankan pena tersebut, dan mereka yang menerima cokelat pun tidak bergeming.

Berpikir Seperti Seorang Trader

Gagasan mendasar dari prospect theory adalah bahwa titik acuan (reference point) itu ada, dan bahwa kerugian terasa jauh lebih besar dibandingkan keuntungan yang sepadan. Pengamatan di pasar nyata yang dikumpulkan selama bertahun-tahun menunjukkan dengan jelas kekuatan konsep-konsep ini. Sebuah studi mengenai pasar apartemen kondominium di Boston pada masa penurunan pasar memberikan hasil yang sangat gamblang. Para penulis studi tersebut membandingkan perilaku pemilik unit yang serupa, tetapi membeli hunian mereka pada harga yang berbeda.

Bagi agen yang sepenuhnya rasional, harga pembelian hanyalah sejarah yang tidak relevan—yang penting hanyalah nilai pasar saat ini. Namun tidak demikian bagi manusia ketika pasar perumahan sedang melemah. Para pemilik yang memiliki titik acuan lebih tinggi—dan karena itu menghadapi potensi kerugian yang lebih besar—menetapkan harga yang lebih tinggi untuk hunian mereka, menghabiskan waktu lebih lama untuk menjualnya, dan pada akhirnya menerima harga jual yang lebih tinggi.

Demonstrasi awal mengenai asimetri antara harga jual dan harga beli (atau, lebih meyakinkan lagi, antara menjual dan memilih) memainkan peran yang sangat penting dalam penerimaan awal gagasan tentang titik acuan dan loss aversion. Namun kini dipahami dengan baik bahwa titik acuan bersifat labil, terutama dalam situasi laboratorium yang tidak biasa, dan bahwa endowment effect dapat dihilangkan dengan mengubah titik acuan tersebut.

Tidak ada endowment effect yang diharapkan ketika pemilik memandang barang yang mereka miliki sebagai pembawa nilai untuk pertukaran di masa depan—sebuah sikap yang lazim dalam perdagangan sehari-hari maupun di pasar keuangan. Ekonom eksperimental John List, yang meneliti aktivitas perdagangan di konvensi kartu bisbol, menemukan bahwa para pedagang pemula enggan melepaskan kartu yang mereka miliki. Namun keengganan itu akhirnya menghilang seiring bertambahnya pengalaman berdagang.

Lebih mengejutkan lagi, List menemukan bahwa pengalaman berdagang memiliki pengaruh besar terhadap endowment effect bahkan pada barang-barang baru. Dalam sebuah konvensi, List memasang pengumuman yang mengundang orang untuk mengikuti survei singkat, sebagai imbalannya mereka akan menerima hadiah kecil: sebuah cangkir kopi atau sebatang cokelat dengan nilai yang setara. Hadiah-hadiah tersebut diberikan secara acak.

Ketika para sukarelawan hendak meninggalkan tempat tersebut, List berkata kepada masing-masing dari mereka, “Kami memberi Anda sebuah cangkir [atau cokelat], tetapi jika Anda mau, Anda bisa menukarnya dengan cokelat [atau cangkir].”

Dalam replikasi yang persis sama dengan eksperimen sebelumnya yang dilakukan oleh Jack Knetsch, List menemukan bahwa hanya 18% pedagang yang tidak berpengalaman yang bersedia menukar hadiah mereka dengan barang lainnya. Sebaliknya, para pedagang berpengalaman sama sekali tidak menunjukkan jejak endowment effect: sebanyak 48% di antara mereka melakukan pertukaran. Setidaknya dalam lingkungan pasar di mana aktivitas berdagang merupakan hal yang lazim, mereka tidak menunjukkan keengganan untuk menukar.

Jack Knetsch juga melakukan eksperimen di mana manipulasi yang sangat halus membuat endowment effect menghilang. Para peserta hanya menunjukkan endowment effect jika mereka telah memiliki barang tersebut secara fisik untuk sementara waktu sebelum kemungkinan untuk menukarnya disebutkan.

Para ekonom dari mazhab standar mungkin tergoda untuk mengatakan bahwa Knetsch telah terlalu lama bergaul dengan para psikolog, karena manipulasi eksperimentalnya menunjukkan perhatian terhadap variabel-variabel yang oleh psikolog sosial dianggap penting. Memang, perbedaan perhatian metodologis antara ekonom eksperimental dan psikolog sangat terlihat dalam perdebatan yang terus berlangsung mengenai endowment effect.

Para pedagang berpengalaman tampaknya telah belajar untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, yaitu: “Seberapa besar saya benar-benar menginginkan cangkir itu dibandingkan dengan hal lain yang bisa saya miliki sebagai gantinya?” Inilah pertanyaan yang diajukan oleh para Econs, dan dengan pertanyaan seperti ini tidak muncul endowment effect, karena asimetri antara kesenangan memperoleh sesuatu dan rasa sakit karena melepaskannya menjadi tidak relevan.

Sejumlah studi terbaru tentang psikologi pengambilan keputusan dalam kondisi kemiskinan menunjukkan bahwa orang miskin merupakan kelompok lain yang kemungkinan besar tidak menunjukkan endowment effect. Dalam kerangka prospect theory, menjadi miskin berarti hidup di bawah titik acuan seseorang. Ada berbagai barang yang sangat mereka butuhkan namun tidak mampu mereka beli, sehingga mereka secara permanen berada dalam wilayah “kerugian”.

Jumlah uang kecil yang mereka terima karena itu tidak dipersepsikan sebagai keuntungan, melainkan sebagai kerugian yang sedikit berkurang. Uang tersebut membantu mereka naik sedikit mendekati titik acuan, tetapi mereka tetap berada pada bagian kurva nilai yang paling curam.

Orang miskin berpikir seperti para trader, tetapi dinamika yang mereka hadapi sangat berbeda. Tidak seperti trader, mereka tidak bersikap netral terhadap perbedaan antara memperoleh sesuatu dan kehilangannya. Masalah mereka adalah bahwa semua pilihan yang tersedia merupakan pilihan di antara kerugian.

Uang yang dibelanjakan untuk satu barang berarti kehilangan barang lain yang sebenarnya bisa dibeli. Bagi orang miskin, biaya adalah kerugian.

Kita semua mengenal orang yang merasa sangat berat ketika harus membelanjakan uang, meskipun secara objektif mereka sebenarnya cukup sejahtera. Mungkin pula terdapat perbedaan budaya dalam sikap terhadap uang, terutama terhadap kebiasaan membelanjakan uang untuk keinginan sesaat dan kemewahan kecil—seperti membeli cangkir berhias.

Perbedaan semacam itu mungkin menjelaskan kesenjangan besar antara hasil studi cangkir di Amerika Serikat dan di Inggris. Harga beli dan harga jual dalam eksperimen yang melibatkan mahasiswa di Amerika Serikat menunjukkan perbedaan yang sangat besar, sementara perbedaan tersebut jauh lebih kecil pada mahasiswa Inggris. Masih banyak hal yang harus dipelajari mengenai endowment effect.

Berbicara tentang Endowment Effect

“Dia sebenarnya tidak peduli kantor mana yang akan ia dapatkan, tetapi sehari setelah pengumuman dibuat, ia tidak lagi bersedia menukarnya. Endowment effect!”

“Negosiasi ini tidak menuju ke mana-mana karena kedua belah pihak sulit membuat konsesi, bahkan ketika mereka bisa mendapatkan sesuatu sebagai imbalannya. Kerugian terasa lebih besar daripada keuntungan.”

“Ketika mereka menaikkan harga, permintaan langsung mengering.”

“Dia benar-benar tidak tahan membayangkan menjual rumahnya dengan harga lebih rendah daripada harga yang dulu ia bayarkan. Loss aversion sedang bekerja.”

“Dia seorang yang sangat kikir, dan menganggap setiap dolar yang ia belanjakan sebagai kerugian.”

Peristiwa Buruk

Konsep loss aversion barangkali merupakan kontribusi paling signifikan psikologi terhadap ekonomi perilaku. Hal ini agak ganjil, karena gagasan bahwa manusia mengevaluasi banyak hasil sebagai keuntungan dan kerugian—serta bahwa kerugian terasa lebih besar daripada keuntungan—sebenarnya tidak mengejutkan siapa pun. Amos dan saya sering bercanda bahwa kami sedang meneliti suatu topik yang sesungguhnya telah sangat dipahami oleh para nenek kita.

Namun pada kenyataannya, kini kita mengetahui lebih banyak daripada yang diketahui nenek-nenek kita dahulu, dan kita dapat menempatkan loss aversion dalam kerangka model dua sistem pikiran yang lebih luas—khususnya dalam pandangan biologis dan psikologis yang menunjukkan bahwa kecenderungan terhadap hal negatif dan dorongan untuk menghindar lebih dominan daripada kecenderungan terhadap hal positif dan dorongan untuk mendekat.

Kita juga dapat menelusuri konsekuensi loss aversion dalam berbagai pengamatan yang tampaknya sangat beragam: hanya kerugian yang benar-benar dikeluarkan dari kantong yang diganti ketika barang hilang dalam pengiriman; upaya reformasi berskala besar sering kali gagal; dan pegolf profesional melakukan putt dengan lebih akurat ketika bermain untuk par dibandingkan ketika mengejar birdie. Betapapun cerdasnya nenek saya, ia kemungkinan akan terkejut oleh prediksi-prediksi spesifik yang lahir dari gagasan umum yang baginya terasa begitu jelas.

Dominasi Negativitas

Gambar 12